L’impact économique de COVID-19 est indéniable. Face aux fermetures et aux changements de comportement des consommateurs, les entreprises du monde entier ont dû s’adapter à une conjoncture économique en rapide évolution.

Chez HubSpot, nous nous posons les mêmes questions que beaucoup d’entre vous sont: Et maintenant? Que devrions-nous changer dans notre stratégie et que peut-on continuer, comme d’habitude? Si nous devons apporter des changements, où devrions-nous investir nos ressources et nous concentrer?

Il peut être difficile d’obtenir une image claire de l’évolution du marché en temps réel. Il y a une pléthore de titres sur l’état des affaires aujourd’hui, mais les données fiables qui montrent comment les comportements changent de semaine en semaine sont rares.

Comme vous, nous recherchons des repères concrets. Nous avons examiné les données agrégées de notre base de clients mondiale de plus de 70 000 entreprises pour comprendre comment les mesures commerciales évoluent alors que le monde est aux prises avec la pandémie mondiale.

D’ici la fin juin, nous prévoyons de mettre à jour ces informations en fonction de statistiques commerciales supplémentaires telles que le trafic sur le site Web, les taux d’envoi et d’ouverture d’e-mails, les engagements de vente, les taux de clôture, etc. Bien qu’il soit trop tôt pour faire des prévisions définitives, nous espérons que cela établira des repères utiles pour mesurer votre entreprise et servira d’indicateur précoce du moment où des ajustements à court ou à long terme de votre stratégie pourraient être nécessaires.

Au fil du temps, nous prévoyons d’ajouter d’autres ventilations (par exemple, par canal et taille de l’entreprise). Vous pouvez vous inscrire pour être informé des nouvelles informations dès qu’elles sont disponibles ici.

À propos des données

• Ces informations sont basées sur les données agrégées de plus de 70 000 clients HubSpot dans le monde.
• Notre première coupe inclut des données hebdomadaires sur les tendances pour les mesures de l’activité principale en 2020, en se concentrant sur les changements survenus en mars 2020. *
• Les données de la base de clients de HubSpot reflètent les références des entreprises qui ont investi dans une présence en ligne et qui utilisent le trafic entrant comme élément clé de leur stratégie de croissance.

* La propagation de COVID-19 a eu un calendrier différent dans différentes régions, nous utilisons donc la déclaration de l’Organisation mondiale de la santé d’une pandémie mondiale le 11 mars 2020 comme date de début «officielle».

REMARQUE: Étant donné que les données sont agrégées à partir des entreprises des clients HubSpot, veuillez garder à l’esprit que les entreprises individuelles, y compris HubSpot, peuvent différer en fonction de leurs propres marchés, clientèle, industrie, géographie, stade et / ou d’autres facteurs.

Ce que nous voyons

Les acheteurs recherchent et interagissent avec les entreprises plus aujourd’hui qu’il y a un mois. Cela est au moins en partie dû au fait que les commandes à domicile et les fermetures d’entreprises ont rendu inutiles de nombreuses transactions en ligne, mais cela montre que pour l’instant, les acheteurs cherchent toujours à s’engager.

Cependant, le volume de création d’affaires est en baisse, une baisse qui affectera la plupart des prévisions de ventes des entreprises. Les réponses à la diffusion des ventes ont également diminué, ce qui suggère que les stratégies de vente doivent être ajustées pour refléter la réalité actuelle des achats.

Des facteurs externes tels que les budgets et les impacts spécifiques à l’industrie de COVID-19 affecteront inévitablement les cycles de vente, mais les données suggèrent que les entreprises ont la possibilité d’attirer et d’engager des clients intéressés.

Comment les métriques ont changé en mars

Le nombre de transactions conclues et de nouvelles transactions créées diminue.

L’incertitude économique ayant conduit de nombreuses entreprises à réévaluer leur santé financière, nous avons constaté une baisse du nombre de transactions conclues. Le volume de nouvelles transactions a également diminué – en tant qu’indicateur avancé de la santé des pipelines, cette mesure indique qu’une prospection efficace est plus importante que jamais.

La moyenne hebdomadaire des accords créés a diminué dans le monde de 17% au cours de la semaine du 16 mars et a diminué de 23% au cours de la semaine du 30 mars, par rapport aux moyennes mondiales précédentes pour ces semaines. Les données spécifiques à la région sont incluses ci-dessous.

Le nombre de transactions conclues a diminué de 21% dans le monde par rapport aux moyennes hebdomadaires du premier trimestre, la baisse la plus notable se produisant également après la semaine du 16 mars.

Votre site Web est actuellement une source importante d’affaires.

Les clients initient aujourd’hui plus d’interactions avec les entreprises qu’ils ne l’étaient il y a un an et effectuent plus de recherches en ligne.

Le trafic mensuel moyen sur le site Web a augmenté de 13% en mars par rapport à février.

Le volume de chat hebdomadaire via le chat sur site et Facebook Messenger a augmenté de 5% après le 16 mars, sur la base des moyennes hebdomadaires mondiales précédentes du premier trimestre.

Les équipes marketing et commerciales tendent davantage la main à leurs clients, avec des niveaux de réussite variables.

Les équipes de marketing et de vente ont envoyé un volume d’e-mails considérablement plus élevé en mars. Cependant, seul l’engagement avec les e-mails marketing a augmenté, ce qui suggère qu’il existe une opportunité d’améliorer la sensibilisation et de se connecter avec les bons acheteurs au bon moment.

La portée des ventes a augmenté, mais les réponses sont en baisse.

Les équipes commerciales ont été nettement plus actives en mars, mais les acheteurs ont été moins impliqués dans le contenu des ventes. Le taux de réponse plus faible à la sensibilisation s’est finalement traduit par une baisse du volume des transactions.

• Sur une base hebdomadaire, les entreprises ont envoyé 23% d’e-mails de vente supplémentaires ** la semaine du 16 mars par rapport aux moyennes hebdomadaires précédentes au premier trimestre.
• Le taux de réponse à ces courriels a commencé à baisser la première semaine de mars, avec une baisse totale de 27% en mars par rapport à février.

** Emails utilisant l’outil Sequences.

La portée du marketing, les taux d’ouverture et la croissance des bases de données ont augmenté depuis le début de la crise.

Les taux d’ouverture des e-mails ont augmenté en mars malgré une augmentation significative du volume d’envois. Les communications d’entreprise véhiculant des messages liés à COVID-19 ont probablement contribué à une partie de la croissance du volume des e-mails, et nous nous attendons à ce que cette mesure change au fil du temps. Il est encourageant de constater que le nombre moyen de contacts ajoutés aux portails des clients HubSpot a augmenté au cours de la même période.

Le volume moyen d’e-mails marketing a augmenté de 29% la semaine du 16 mars, tandis que les taux d’ouverture ont augmenté de 53% la même semaine. Sur le mois, le taux d’ouverture a globalement augmenté de 21%.

Le nombre moyen hebdomadaire de contacts ajoutés par portail a augmenté de 51% après le 16 mars, sur la base des moyennes hebdomadaires mondiales précédentes du premier trimestre.

Ce que cela signifie pour les entreprises

Bien qu’il s’agisse de données précoces, certaines opportunités pour les entreprises sont déjà apparues.

Concentrez-vous sur l’éducation, pas sur la promotion.

L’augmentation du trafic sur le site Web, les conversations engagées par l’acheteur et les taux d’ouverture des e-mails marketing suggèrent que les clients cherchent toujours à s’engager avec les entreprises.

Vos clients peuvent être plus intéressés par l’apprentissage et l’éducation en ce moment. Notre propre site Web a vu une augmentation des visites à des ressources éducatives comme notre blog, nos certifications et Académie Des classes.

Au lieu d’appeler à la promotion de vos produits et services pendant une crise – une approche qui peut être insensible à votre clientèle, concentrez-vous sur le maintien de la relation à long terme. Identifiez où vous pouvez aider vos clients dès aujourd’hui, sans rien demander en retour.

Ressources pour aider

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Intégrez le chat à votre stratégie.

Nos données montrent que le volume de chat a régulièrement augmenté au cours des deux derniers mois, et nous pensons que ce nombre devrait continuer de croître. Le marketing conversationnel offre un moyen en temps réel de répondre aux questions des clients, ainsi que d’automatiser le processus de routage des prospects afin que votre entreprise puisse servir les clients potentiels et existants même lorsque votre équipe est absente du bureau.

Investir dans les chatbots pour obtenir des réponses des clients plus rapidement, automatiser la qualification des prospects ou réserver des réunions peut aider votre entreprise à répondre à l’augmentation des demandes des clients.

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Rafraîchissez votre pipeline de ventes.

En fonction du processus de vente de votre entreprise, une baisse des nouvelles opportunités aujourd’hui peut ne pas avoir d’incidence sur le compte de résultat de votre entreprise avant plusieurs mois. De nombreuses entreprises devront repenser à quoi ressemble la prospection pour renforcer leur pipeline à long terme.

Sur le plan opérationnel, ajustez régulièrement vos prévisions de ventes pour refléter des cycles de vente potentiellement prolongés ou une taille de transaction inférieure afin que les prévisions restent exactes. Une simple touche de processus (ou des améliorations des processus existants) contribue grandement à créer une image claire de votre entreprise au fil du temps.

Lors d’appels individuels, encouragez votre équipe à privilégier une approche de vente utile et consultative. Certains facteurs, comme le budget de vos clients et la volonté d’entamer des conversations commerciales à ce moment, sont hors de votre contrôle. Au lieu d’appeler à froid l’ensemble de votre base de données, utilisez vos connaissances des secteurs d’activité de vos clients pour prioriser la communication avec:

• Industries qui ont été peu impactées ou qui se transforment rapidement pour relever les nouveaux défis
• Secteurs où vos solutions sont particulièrement pertinentes ou utiles en ce moment

Ressources

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Nous espérons que ces repères fourniront un contexte utile lorsque vous surveillerez la santé de votre entreprise au cours des prochains mois. Nous publierons des informations actualisées chaque semaine et, au fil du temps, nous prévoyons d’ajouter des ventilations supplémentaires. Vous pouvez vous inscrire pour être informé des nouvelles informations, car elles sont disponibles ci-dessous.