Beaucoup de gens sont des experts en marketing, mais le numérique représente aujourd'hui tout un écosystème et un mode de communication à réviser et à adapter sur Internet. Parmi les leviers du marketing numérique, il y a ce qu'on appelle le "marketing entrant". Il s’agit simplement d’une autre forme de marketing qui diffère du marketing traditionnel (marketing sortant).
Ses avantages sont nombreux et sa mise en œuvre est beaucoup plus efficace de nos jours. De nombreux spécialistes du marketing ont déjà constaté des avantages évidents en utilisant cette approche conviviale pour Internet.
Voyons comment développer votre expertise en marketing entrant.
Le marketing entrant: de quoi s'agit-il vraiment?
Fondamentalement, le marketing entrant ou "marketing entrant" consiste à amener le client à vous plutôt que de le rechercher.
Il est mis en œuvre de manière à cibler deux objectifs principaux: générer le trafic, puis le convertir.
Marketing entrant
Le marketing entrant est une stratégie qui conduit les entreprises à devenir de véritables outils de communication. En fin de compte, l’idéal est de devenir son propre média. La base générale du marketing entrant est de capter l'attention des prospects grâce à un contenu pertinent et approprié, au lieu de les séduire par la publicité.
Nous utilisons des outils d'automatisation (automatisation marketing) et plusieurs types de contenus adaptés à sa stratégie.
Pourquoi choisir d'utiliser le marketing entrant?
En tant que média propre, une entreprise peut augmenter sa visibilité et devenir inévitable aux yeux de ses acquéreurs. Pour ce faire, il est nécessaire de disposer des moyens adéquats et d’appliquer les meilleures approches. Les entreprises B2B sont plus attirées par le marketing entrant car il réduit les coûts de conquête ainsi que les cycles de vente.
Le marketing entrant est également particulièrement adapté à Internet, comme mentionné ci-dessus, et à un écosystème mis en place pour établir des scénarios ciblés. En ciblant ses prospects, nous visons à les qualifier en leur attribuant un score. Les outils mis en place permettent une multitude de scénarios et mesurent également la pertinence et la performance des actions.
L'e-mailing devient particulièrement efficace lorsqu'il s'agit de transmettre le bon message à la bonne personne au bon moment.
Étapes vers une stratégie de marketing entrant réussie
Le marketing entrant est cyclique. Il présente 4 étapes qui se renouvellent et se succèdent.
- Attirer
- Convertir
- Engager
- conserver
1. attirer
Afin d'attirer du trafic sur votre site Web ou votre blog, vous devez suivre plusieurs méthodes. L'objectif est de s'assurer que les clients entrent en relation avec votre entreprise par le biais des informations que vous avez transmises. Vous trouverez ci-dessous la stratégie d’acquisition en 4 points, qui sera votre meilleur atout pour atteindre vos objectifs.
1. Contenu marketing de qualité: Créez du contenu spécialement pour votre public cible et distribuez-le afin qu'il soit mieux ciblé au bon endroit et au bon moment. Vous devez proposer un contenu riche, pertinent et important pour vous rendre utile à vos clients.
2. Blogging: un blog est également un moyen de capter l'attention de vos cibles. Pour cela, vous avez besoin d'un contenu récurrent et bien sûr toujours pertinent. Cela vous permet de mieux vous positionner sur les moteurs de recherche, de créer une relation réglementaire avec votre cible et de publier votre analyse. En bref, attirer du trafic hautement qualifié. Pour ce faire, nous devons d’abord compter sur le trafic Web organique (sur la base des requêtes de recherche des internautes).
3. Médias sociaux: Ce sont les points de rencontre de milliards de personnes à travers le monde. Plusieurs études ont montré qu'une personne sur deux est active sur Facebook. Il est indéniable que sur ce moyen de communication, il est possible de rejoindre votre public facilement et parfois immédiatement. Vous devez savoir comment être pertinent, spécifique à vos valeurs et générer un engagement par le biais de vos publications.
4. SEO: Pensez également aux stratégies de référencement naturel pour attirer vos cibles. Veuillez sélectionner le mot-clé approprié. De même, les liens entrants (backlinks) sont également préférés. Ce n'est pas un processus facile, mais les commentaires vous aideront vraiment. Plus nous parlerons de vous, plus vous serez populaire et visible.
2. convertir
Une fois que votre public est attiré, il doit être converti en clients. Pour cela, vous devez impérativement les alimenter régulièrement en contenus et en diverses actions marketing qui les diffuseront au cas par cas en fonction de scénarios établis. Les scénarios sont établis via des solutions d’automatisation marketing pour générer des leads.
L'objectif est de conduire vos prospects ou "mène" à la fin du tunnel de conversion. Vous devez en effet les accompagner pendant cette période. Ce faisant, vous pouvez personnaliser les relations et créer un échange de confiance afin de les convertir en clients fidèles. Voici les techniques:
1. Appel à l'action: C’est une étape importante pour impliquer vos visiteurs dans votre site. C’est un bouton ou un message qui encourage l’utilisateur à agir. Plus c'est court, plus c'est efficace.
Optez pour des couleurs flashy ou des images intéressantes à cliquer. Sa place dans l'article est également importante: à la fin d'un article ou à droite de l'écran.
2. Page de destination: Ceci est la page sur laquelle CTA redirige. Il présente les offres et services de la société. Son contenu doit être compréhensible, l'offre doit être adaptée et mise en perspective.
N'oubliez pas d'insérer un formulaire de contact afin que le visiteur ait la possibilité de le remplir en échange de votre offre. C'est donc une relation "gagnant-gagnant".
3. S'engager
La conversion est un processus qui devrait vous conduire progressivement à l'acte d'achat. Pour ce faire, vous devez connaître parfaitement vos pistes. Comme vous les connaissez, vous pouvez personnaliser le contenu que vous leur fournissez. Ce contenu de qualité devra les qualifier.
En fournissant un contenu spécifique au cas par cas en fonction de la typologie des profils, vous catégoriserez plus efficacement vos prospects afin de les convertir. A ce stade, nous pouvons parler de score (attribuer un score de maturité avant achat).
Pour ce faire, vous devez classer votre public en tant que critère commun et définir sa position dans le cycle d’achat. Envoyez-lui ensuite le bon courriel au bon destinataire au bon moment. Le marketing par courrier électronique est une solution.
L'engagement doit permettre de conserver votre avance jusqu'à son acte d'achat où il est ensuite converti en client.
Pour convertir votre public, vous devez vous engager
Nous parlons ici de filière de plomb dans le marketing B2B. Nous maculons le client, lui donnons les informations dont il a besoin et l’activons afin de l’empêcher de se rendre à la concurrence quand il sera prêt pour son achat.
Cette phase nécessite que vous connaissiez bien votre public et ce dont il a besoin en temps réel. Plus vous affinez, plus vous réussirez à verrouiller votre conversion finale, c'est-à-dire à passer l'acte d'achat. Une fois que vous avez votre client, vous devrez fidéliser.
4. fidéliser
Vous devez maintenant maintenir votre relation avec vos clients pour qu'ils soient fidèles et deviennent les ambassadeurs de votre marque. Les e-mails peuvent vous servir dans une perspective de fidélité, mais également dans les réseaux sociaux où vous fournissez votre relais d'informations. Il s’agit de créer des relais de contenu pour optimiser votre visibilité.
La personnalisation est l'élément clé de cette étape. Ce qui est également très important dans la fidélité est la création de valeur. Essayez toujours de répondre aux demandes d’informations, d’aider les clients mécontents en faisant attention à leurs problèmes, etc. Vous pouvez également envoyer des messages personnalisés, par exemple le jour de l’anniversaire du client.
La relation client est un élément clé de la fidélité et doit être irréprochable. La considération à avoir envers un client insatisfait doit être la même que pour un client satisfait… sinon plus. Le but reste la satisfaction si nous voulons qu'un client soit fidèle.
Toute action susceptible de fidéliser un client doit faire partie de votre stratégie. Un client satisfait et fidèle sera votre meilleure publicité.
Effectuer une analyse à chaque étape
Ce sont les étapes cruciales d’une approche marketing inboud réussie. Pour assurer votre succès, il est important d'effectuer une analyse lors de la mise en œuvre de votre stratégie marketing inboud. En effet, vous devez estimer chacune de vos réalisations pour voir son succès et ce qu’il faut améliorer.
Il existe des indicateurs de performance clés (KPI) tels que le nombre de trafics, le taux de rebond, le taux de conversion. Ces données seront très utiles. L'objectif est d'améliorer vos actions pour obtenir les meilleurs rendements:
- ROI (retour sur investissement)
- ROA (retour sur les attentes)
- ROE (retour sur engagement)
Votre succès repose sur la pratique de cette analyse régulière.
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