Les 4 P du marketing sont un modèle utilisé par les entreprises pour contrôler et optimiser les facteurs essentiels de la commercialisation d’un produit ou d’un service. Les quatre composants du modèle sont le produit (ce que vous vendez), le prix (à quel prix vous le vendez), le lieu (où vous le vendez) et la promotion (comment vous obtenez des clients).
Jeremy McCarty a proposé à l’origine ce type de mix marketing dans son livre de 1960, « Basic Marketing: A Managerial Approach ». Depuis lors, le modèle a été largement adopté par les spécialistes du marketing et il est toujours utilisé aujourd’hui.
Dans cet article, vous apprendrez à associer chacun des 4 P à une stratégie cohérente pour promouvoir et vendre efficacement votre produit ou service en quatre étapes :
- Comprendre le produit vous travaillez avec
- Décidez d’un le prix
- Choisis un endroit vendre vos produits
- Créer un promotion stratégie
La plupart d’entre vous ont probablement déjà un produit ou un service en tête, ou du moins une idée. Après tout, c’est la première étape du marketing mix. Mais avant de passer à l’étape suivante, prenez un moment pour vérifier que vous êtes sur la bonne voie. À tout le moins, vous devriez être en mesure de répondre à ces questions fondamentales :
- Quel est le marché cible ?
- Le marché est-il grand?
- Quelles caractéristiques le marché demande-t-il et valorise-t-il ?
- En quoi votre produit est-il différent de la concurrence ?
Apprendre les réponses à ces questions est un travail d’étude de marché, dont vous pouvez en apprendre plus ici. Si vous n’avez pas le temps pour cela en ce moment (cela peut prendre beaucoup de temps), notez vos meilleures suppositions afin d’avoir quelque chose avec quoi travailler. Vous pourrez toujours l’affiner plus tard.
Voici à quoi pourraient ressembler nos produits :
Le prix est le coût que vos clients paieront pour un produit ou un service, et il doit être lié à la fois à la valeur réelle et perçue de votre offre.
Voici quelques questions à vous poser lorsque vous décidez du prix :
- Quels coûts devez-vous prendre en compte ? (coûts d’approvisionnement, personnel, distribution, etc.)
- Cela suffira-t-il à vous rentabiliser ?
- Votre public cible pourra-t-il s’offrir le produit ?
- Comment le prix sera-t-il perçu par rapport à ses avantages et à vos concurrents ?
Le principal problème que vous devez résoudre ici est de savoir comment relier les coûts de votre entreprise à ce que vos clients perçoivent comme de la valeur.
La réponse pour notre produit était : les données. Les données sont ce dont nos clients ont besoin, et en même temps, les données sont ce qui crée des coûts de notre côté.
Nous avons donc décidé de lier le prix des Ahrefs aux limites de données et à la fréquence de mise à jour des données.
Ensuite, nous avons décidé de diviser la tarification en quatre niveaux (plus un plan d’entreprise personnalisé). Le forfait le moins cher convient à la base Référencement besoins et des départements marketing plus petits, tandis que le plan le plus cher reflète les besoins des Référencement agences et grands services marketing.
Pour rendre les choses plus simples et encore plus avantageuses pour nos clients, chaque client payant bénéficie de toutes les fonctionnalités qu’Ahrefs a à offrir.
Ce qui peut vous surprendre, c’est que nous avons un essai payant. Après tout, c’est une pratique assez rare.
Permettez-moi de donner la parole à notre Directeur marketing pour en expliquer les raisons. Peut-être que cela pourrait également convenir à votre entreprise?
https://www.youtube.com/watch?v=09avD7Y4xpc
Parlons également de la question de l’abordabilité. En d’autres termes, comment vous assurez-vous que votre produit sera abordable pour le marché cible ?
Une façon de le faire est de simplement demander. Vous pouvez sonder ou interviewer votre public cible. Par exemple, vous pouvez utiliser le Van Westendorp modèle pour déterminer le prix optimal. Le modèle est basé sur ces questions :
- A quel prix serait-il si bas que vous commenciez à remettre en cause la qualité de ce produit ?
- A quel prix pensez-vous que ce produit commence à être une bonne affaire ?
- A quel prix ce produit commence-t-il à paraître cher ?
- A quel prix ce produit est-il trop cher ?
Ou vous pouvez écouter ce que les gens disent sur les réseaux sociaux à propos de produits similaires. Mais attention à ça. Il est difficile de trouver des personnes qui expriment publiquement leur satisfaction quant au prix de quelque chose à moins qu’elles n’obtiennent une bonne affaire. Vous êtes plus susceptible de voir des gens se plaindre.
Cependant, si vous avez de la chance, vous tomberez sur des discussions animées sur les prix dans votre catégorie de produits.
Voici un bon exemple (sachez qu’il contient du langage fort) :
https://www.youtube.com/watch?v=zvPkAYT6B1Q
C’est aussi une bonne idée de faire du benchmarking. C’est ce que nous avons fait lors de la fixation du prix des Ahrefs. L’utilisation de prix comparables à ceux de notre concurrent Moz, alors super rentable, a réduit nos chances de commettre une énorme erreur de prix au tout début.
L’endroit concerne où et comment les clients achètent votre produit ou service. Pensez en termes de type de boutiques, cloud vs téléchargeable, personnel nécessaire et frais possibles pour les intermédiaires.
Questions clés que cette partie du processus doit couvrir :
- Quelles sont les habitudes d’achat de vos clients potentiels ?
- Où vos concurrents vendent-ils leurs produits ?
- Où les clients peuvent-ils obtenir la meilleure expérience d’achat et le meilleur service après-vente ?
- Avez-vous besoin de commerciaux ou s’agira-t-il d’un libre-service ?
- À combien de revenus devrez-vous renoncer pour proposer le produit via un canal de distribution particulier ?
J’ai récemment écrit un article sur la création d’une stratégie de mise sur le marché où j’expliquais plus en détail les modèles de distribution et comment choisir le bon. Alors vérifiez-le si vous voulez en savoir plus à ce sujet.
Mais juste pour avoir une idée de ce à quoi vous attendre, voici un tableau résumant les modèles de distribution :
Salesforce est un excellent exemple d’entreprise établissant un lien solide entre produit et endroit. Au début, ils ont décidé que leur produit ne ressemblerait à rien sur le marché : un SaaS CRM vendu par abonnement. Ce choix a cimenté leur modèle de distribution et fait de l’aspect lieu de leur mix marketing leur différenciateur de marque.
Non seulement cette décision a fait de Salesforce l’entreprise qu’elle est aujourd’hui, mais elle a également façonné l’industrie pour ceux qui sont venus sur le marché après eux. Maintenant chaque CRM est un SaaS CRM.
Salesforce est allé encore plus loin en créant un lien fort entre produit et promotion (un autre « P »). Ils ont « traduit » leur architecture de produit en une campagne promotionnelle intitulée « La fin du logiciel », qui attaquait le modèle traditionnel de distribution de logiciels.
La campagne « la fin du logiciel » de Salesforce en action. La source: Interne du milieu des affaires
Ce qu’il faut retenir ici, c’est que le bon modèle de distribution est grandement influencé par le type de produit. Chaque fois que vous voyez plus d’un endroit où vous pouvez vendre votre produit, tenez compte des coûts et des avantages. Peut-être que vous rencontrerez une mine d’or comme Salesforce l’a fait.
La promotion fait référence aux tactiques que vous devez utiliser pour atteindre le marché cible avec votre message. Pensez à la publicité, aux articles de blog, aux médias sociaux, RP, etc.
Votre stratégie de promotion doit répondre :
- Qui essayez-vous d’atteindre ?
- Comment vos concurrents atteignent-ils leurs clients ?
- Quel est le parcours d’achat type de vos prospects ?
- De quel budget et de quel personnel avez-vous besoin ?
- Quel type de tactique pouvez-vous utiliser pour remplir l’entonnoir marketing ?
Laissez-moi vous montrer comment nous, chez Ahrefs, répondons à certaines de ces questions dans notre stratégie de promotion.
La pierre angulaire de notre stratégie de promotion est le marketing de contenu. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles nous avons choisi ce type de marketing.
D’abord, de nombreuses personnes recherchent sur Google des solutions aux problèmes que notre produit résout.
Par exemple, il y a environ 450 recherches par mois dans le nous pour « comment être mieux classé sur Google » :
Nous avons donc écrit un article de blog expliquant comment résoudre ce problème avec Ahrefs, qui se classe désormais au 3e rang pour ce mot clé :
Nous avons fait exactement la même chose pour des centaines d’autres sujets pertinents avec une demande de recherche. En conséquence, notre blog reçoit désormais des centaines de milliers de visites provenant de la recherche organique chaque mois.
Seconde, puisque Ahrefs est un Référencement outil, quel meilleur argumentaire de vente que notre classement nous-mêmes pour chaque sujet lié au référencement ?
En montrant que nous pouvons classer notre contenu à l’aide de nos propres outils, nous créons un lien fort entre le produit et la promotion au sein de notre modèle 4 P. Ce lien fort agit comme une raison de croire en la valeur de notre produit et nous donne de nombreuses études de cas à couvrir sur notre blog.
Et finalement, considérons notre modèle de distribution. Étant donné que notre produit est en libre-service et que nous le vendons uniquement via notre site Web, nous avons besoin d’un mécanisme pour nous amener notre marché cible. Le marketing de contenu résout ce problème.
Examinons plus en détail les trois éléments clés de notre stratégie de marketing de contenu.
Outils gratuits
Nous avons actuellement 14 outils gratuits qui présentent les fonctionnalités de nos principaux outils payants. Ceux-ci nous permettent de connecter les Ps et d’utiliser notre produit comme un promotion véhicule à :
- Augmenter la notoriété de la marque en classant les recherches pertinentes, comme « vérificateur de backlink gratuit ».
- Réduire la friction en permettant aux clients potentiels d’essayer avant d’acheter.
Si vous êtes curieux de savoir combien de trafic nos outils gratuits nous apportent, jetez un œil à la Haut de page rapport dans l’explorateur de site d’Ahrefs pour notre domaine.
Voici un aperçu :
Blog
Notre blog envoie également des tonnes de ciblé trafic organique à notre manière :
C’est parce que nous gardons notre blog orienté business. Vous ne nous trouverez pas en train de bloguer sur les retraites d’entreprise, les chiens de bureau ou sur la façon de supprimer un arrière-plan d’une image. Ces deux premiers sujets n’ont pas de demande de recherche, et le dernier n’a pas de « potentiel commercial ».
‘Le potentiel commercial est ce que nous utilisons pour évaluer la probabilité que nos lecteurs découvrent notre produit à travers un article sur un sujet particulier. Nous le jugeons sur une échelle à quatre points :
Ainsi, bien qu’un article expliquant comment supprimer un arrière-plan d’une image puisse nous envoyer beaucoup de trafic organique, il ne sert à rien que nous écrivions à ce sujet car il n’a aucun « potentiel commercial ».
Estimation du trafic de recherche organique mensuel vers le premier résultat pour « comment supprimer l’arrière-plan d’une image ». Données via l’explorateur de site d’Ahrefs.
Au lieu de cela, nous écrivons principalement sur des sujets qui obtiennent un score de deux ou trois sur notre échelle de « potentiel commercial ». Un exemple est « Référencement audit », que nous classons de manière assez constante au fil des ans :
Nos classements historiques pour «Référencement audit » via l’explorateur de site d’Ahrefs.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les blogs pour les entreprises, nous avons un cours gratuit de cinq heures ici.
Youtube
Notre chaîne YouTube est un autre élément central de notre stratégie de marketing de contenu.
Nous créons régulièrement des vidéos depuis environ trois ans maintenant (quand Sam nous a rejoint). Pendant ce temps, nous avons publié 181 vidéos, un exploit qui n’aurait tout simplement pas été possible sans une personne dédiée à ce canal marketing.
Notre approche de notre chaîne YouTube est très similaire à celle de notre blog. Nous le gardons axé sur les affaires, chaque vidéo partageant notre expertise sur la façon dont Ahrefs peut résoudre les problèmes communs Référencement et les problèmes de commercialisation.
Vous pouvez en savoir plus sur notre stratégie de recherche de mots clés et de classement YouTube dans cette vidéo:
https://www.youtube.com/watch?v=NY3y0V9UDwM
Dernières pensées
Les 4 P du marketing, c’est un peu le BOSSER. Les deux sont extrêmement élégants dans leur simplicité, touchent aux principes fondamentaux des affaires et peuvent être utilisés à plusieurs fins.
Voici quelques façons d’utiliser les 4 P du marketing :
- Développez votre stratégie marketing. Une fois que vous avez obtenu le produit, le prix, le lieu et la promotion corrects, vous avez jeté les bases de tous vos efforts de marketing.
- Animer un atelier marketing. Les 4 P du marketing sont quelque chose que tout le monde peut comprendre. De plus, tout le monde peut avoir des idées intéressantes ou un aperçu de ses composants.
- Auditer une stratégie marketing. Lorsque vous devez auditer ou décortiquer une stratégie marketing existante (peut-être concurrentielle), les 4 P vous permettront de rester concentré sur ce qui est important.
Vous avez des questions ? Ping moi sur Twitter.
