Comment obtenir l’adhésion de la C-suite

Vos meilleures idées ne valent pas un centime sans financement. Quelle est la clé du financement ? Adhésion de l’exécutif ! Pour comprendre comment obtenir l’adhésion, vous devez connaître votre public : le puissant C-suite.

Les cadres sont occupés, stressés et se soucient de trois choses et de trois choses seulement – ​​1. Part de marché 2. Chiffre d’affaires 3. Talent. Ils veulent savoir si l’entreprise conquiert une plus grande part du marché, gagne plus d’argent et a les bonnes personnes. Attention, une équipe et une culture saines font partie du talent.

Ainsi, tout ce dont vous avez besoin de financement doit avoir un lien direct avec l’un de ces trois facteurs. Seuls quelques projets peuvent vivre en dehors de ceux-ci et fournir une valeur stratégique suffisante pour être pris en compte. Tout le reste reçoit un hochement de tête amical, puis accumule la poussière dans l’enfer de l’arriéré. La pertinence est importante !

Mais votre succès dépendra aussi d’une bonne narration. Pensez-y comme un emballage. Une voiture de sport a besoin d’un joli châssis, un iPhone a besoin d’une boîte élégante et votre présentation a besoin d’un récit captivant.

Concevoir un récit

Les histoires sont la façon dont nous conservons les informations. Je ne vais pas vous raconter tout le baratin sur la façon dont les humains racontaient des histoires autour des camps de pompiers et peignaient les murs des grottes. Disons simplement que notre cerveau relie toujours les informations aux histoires car elles déclenchent des émotions. Nous nous imaginons faire partie du récit. Cela déclenche même certaines parties du cerveau – comme si nous étions vraiment dedans !

La narration comporte deux éléments clés : un problème et une solution. Le problème doit être important, opportun et pertinent. Vous ne voulez pas abréger la définition du problème, mais prenez votre temps pour montrer quelle est la racine du problème, son ampleur et comment elle est liée à d’autres problèmes. C’est appelé cadrage du problème. En fin de compte, votre public devrait penser « Il faut s’occuper de ça tout de suite !« 

Insistez sur le problème avec des données ou une construction solide de raisonnement. Les cadres devraient être en mesure de voir le problème dans un paragraphe ou sur une diapositive sans trop d’explications. Il s’agit d’un défi important en matière de visualisation de données. Les problèmes se résument souvent à un simple affichage ou à quelque chose qui ne va pas dans la bonne direction ou qui est trop petit/grand par rapport à autre chose.

Cherchez à relier le problème à un objectif plus large de l’organisation ou à un problème existant. C’est plus facile à saisir que de traiter un problème complètement nouveau. De plus, connecter votre problème à un autre a un effet de répercussion sur la pertinence. Soudain, votre point est au premier plan.

La solution au problème peut être un ensemble d’actions prioritaires ou un résultat. Tout comme le problème, gardez la solution simple. « Voici trois choses que nous allons faire à ce sujet.” Montrez l’horizon temporel et les ressources dont vous avez besoin pour résoudre le problème. Vous devriez être capable de montrer une à trois métriques pour mesurer les progrès par rapport à la solution pour donner à chacun une compréhension du succès.

C’est ainsi que les données et la narration jouent ensemble pour aboutir à un récit cohérent.

Construire de la confiance

Idéalement, vous gagnez la confiance des dirigeants au fil du temps pour obtenir le point assez rapidement et ne pas avoir à développer un argumentaire complet à chaque fois. La confiance vient du respect des engagements. Suite à travers. Tenir parole.

C’est pourquoi l’une des meilleures choses que vous puissiez faire après un pitch réussi qui mène à un financement est de suivre les progrès et les résultats. Montrer les choses comme vous l’avez dit montre aux dirigeants qu’ils peuvent compter sur vous.

D’un autre côté, ne pas faire de suivi peut ressortir négativement et conduire à des questions inconfortables lors de votre prochain pitch. Même si les résultats n’arrivent pas, tendre la main et montrer que vous êtes au top va un long chemin.

Les émotions comptent autant que les données

À présent, vous avez réalisé que l’adhésion de la C-suite dépend autant de l’évocation des bonnes émotions que des données.

Attention à ne pas évoquer trop de peur, cela peut conduire à la paralysie et à la panique. Attention à trop d’excitation, cela peut paraître naïf et peu sérieux. Visez juste la bonne quantité.

Un facteur qui aide est le timing. Aborder le récit au bon moment signifie que les dirigeants sont prêts à écouter et à être ouverts à la compréhension. Cela peut être une planification annuelle / trimestrielle ou lorsque l’entreprise atteint un moment charnière, mais aussi des changements de stratégie ou des changements de personnel dans la suite C.

Un autre facteur qui aide, ce sont les défenseurs et les champions de votre argumentaire. Parlez à quelqu’un avant de lancer et demandez-lui des commentaires. Lorsque les gens co-créent, ils s’investissent dans le résultat.

Kevin Indig est directeur du référencement chez Shopify. Il est aussi le créateur de Mémo de croissance. Vous pouvez trouver Kevin sur Twitter à @Kevin_Indig.

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