Génération de leads : le guide du débutant

Ces personnes sont toutes des pistes. Certains d’entre eux seront mis à niveau et deviendront des clients payants.

Dans ce guide, vous apprendrez à générer des prospects pour votre entreprise.

Mais d’abord, quelques fondamentaux…

Un prospect est toute personne qui a exprimé son intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise en partageant ses informations de contact (par exemple, son adresse e-mail) avec l’entreprise.

Faire en sorte que votre équipe de vente contacte chaque prospect serait inefficace, car certaines personnes sont plus proches de l’achat que d’autres. C’est pourquoi de nombreuses entreprises divisent leurs prospects en sous-catégories. Ceux-ci varient d’une entreprise à l’autre, mais les deux plus courants sont les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour les ventes (SQL).

1. Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Les prospects qualifiés par le marketing (MQL) sont des prospects qui ont interagi avec votre marketing mais ne sont pas prêts à acheter. Par exemple, ils peuvent avoir assisté à votre webinaire ou téléchargé un livre électronique gratuit.

2. Leads qualifiés pour les ventes (SQL)

Les prospects qualifiés par les ventes (SQL) sont des prospects qui ont pris des mesures pour indiquer leur désir d’acheter. Par exemple, ils peuvent s’être inscrits pour un essai ou demander un devis. La plupart des entreprises confient les SQL à une équipe de vente.

La génération de leads est le processus consistant à attirer, engager et capter l’intérêt des personnes qui pourraient vouloir acheter votre produit ou service.

La génération de leads est importante car elle vous donne la permission et la possibilité de contacter directement des clients potentiels. Vous pouvez ensuite établir et entretenir votre relation avec eux jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Il est généralement préférable de générer des prospects que d’acheter des prospects, car les prospects générés ont exprimé un intérêt pour votre produit ou service et vous ont permis de les contacter. Ce n’est pas le cas pour les prospects achetés. Ils peuvent appartenir à une liste pertinente, mais les messages que vous leur envoyez sont indésirables et ils ne connaissent probablement pas votre marque.

Le spam de prospects achetés avec des appels ou des e-mails peut nuire à votre réputation.

Générer des leads pour votre entreprise implique trois étapes. Vous aurez besoin d’un moyen pour :

1. Attirer personnes à votre site Web ou page Web.
2. Engager afin qu’ils soient disposés à partager leurs coordonnées avec vous (nous appelons cela « l’offre »).
3. Capturer ces coordonnées.

La plupart des gens configurent leurs campagnes de génération de leads dans l’ordre inverse, examinons donc ces étapes plus en détail, en commençant par la capture de leads.

1. Capture de plomb

Vous aurez besoin d’un moyen de capturer les informations de contact d’un prospect potentiel. Cela peut être aussi simple que de créer un formulaire sur votre site :

Notre formulaire d’inscription au blog pour les abonnés à la newsletter.

Les informations que vous demandez précisément dépendent des besoins de votre entreprise. Les options courantes incluent le nom, l’e-mail et le numéro de téléphone, mais vous pouvez demander tout ce que vous voulez. Des choses comme la taille et le budget de l’organisation sont courantes dans B2B.

Sachez simplement que plus vous demandez d’informations, moins les gens sont susceptibles de remplir le formulaire. Ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose car les personnes qui font plus d’efforts sont généralement de meilleures pistes.

2. Offre

Un visiteur de votre site Web ne remettra pas ses coordonnées sans incitation. Il existe différentes manières de procéder. Tout dépend de votre créneau et de qui vous ciblez. Vous devrez également tester plusieurs offres et voir ce qui résonne.

Par exemple, les magasins de commerce électronique ont tendance à inciter les visiteurs avec des remises :

Zalora encourage les abonnements à la newsletter avec un bon de réduction de 20 $.

Les blogueurs offrent généralement des livres électroniques ou des téléchargements gratuits :

Tim Ferriss encourage les abonnements à la newsletter avec un ebook gratuit.

Et les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) créent souvent des outils gratuits comme nous l’avons fait avec Ahrefs Webmaster Tools (AWT):

3. Trafic

Personne ne découvrira par magie votre page et votre offre. Vous avez besoin d’un moyen de le commercialiser.

Par exemple, disons que vous vendez des chaussures de football. Vous avez une page de destination proposant un eBook gratuit sur la façon d’améliorer les pénalités.

Pour générer du trafic vers cette page, vous pouvez :

• Courir CPC annonces, par exemple, FB/Twitter/annonces Google.
• Créez du contenu qui se classe sur Google et un lien vers cette page.
• Promouvoir la page sur les réseaux sociaux.
• Apparaître sur des podcasts et promouvoir la page.
• Faites la promotion de la page sur les communautés, comme Quora.

Ceci n’est qu’un exemple de ce que vous pouvez faire. Les choix sont infinis.

Lecture recommandée: 11 façons éprouvées de générer du trafic vers votre site Web

Voici quelques tactiques courantes que vous pouvez appliquer pour obtenir plus de prospects pour votre entreprise. Vous remarquerez que toutes les tactiques de génération de leads sont des variantes de ce processus en trois étapes.

1. Bloguer

De nombreuses entreprises utilisent les blogs comme principale tactique de génération de leads. C’est la base de ce qu’on appelle l’inbound marketing.

Trafic

Pour que vos publications génèrent du trafic mois après mois, vous devez vous assurer qu’elles sont bien classées sur Google. Pour ce faire, ciblez les sujets que les gens recherchent activement.

Vous pouvez trouver ces sujets avec l’explorateur de mots-clés d’Ahrefs :

1. Saisissez un mot-clé pertinent dans l’explorateur de mots-clés.
2. Allez au Termes correspondants rapport.
3. Basculez le commutateur « Questions ».
4. Recherchez les questions à volume élevé que votre marketing cible est susceptible de rechercher.

Par exemple, si vous vendez du thé en ligne, « comment faire du thé au gingembre » serait probablement un bon sujet pour un article de blog :

À partir de là, il ne s’agit que de créer un article qui mérite d’être classé. Regardez cette vidéo pour savoir comment :

https://www.youtube.com/watch?v=8BdZ0dUu7VQ

Offre

Attirez les lecteurs avec du contenu bonus téléchargeable gratuitement lié à la publication. C’est ce qu’on appelle une mise à niveau du contenu. Les listes de contrôle, les feuilles de travail, les modèles et les cours gratuits fonctionnent tous bien.

Par exemple, Intercom propose un « guide ultime du support conversationnel » dans son article sur le support client mondial :

Capture de plomb

Affichez un formulaire de capture de leads lorsque le lecteur clique sur la mise à niveau du contenu. Vous pouvez le faire avec une fenêtre contextuelle ou un lien vers une page de destination.

Par exemple, Sumo propose la mise à jour de son contenu via une fenêtre contextuelle :

Vous pouvez choisir la méthode que vous aimez. Essayez de tester les deux manières pour voir laquelle fonctionne le mieux pour votre entreprise.

2. Paiement par clic (CPC) La publicité

CPC c’est quand vous payez pour les clics sur votre site Web.

Trafic

Payez une plateforme comme Google ou Facebook pour montrer vos publicités à leurs utilisateurs. Vous paierez des frais chaque fois que quelqu’un cliquera sur votre annonce. Utilisez leurs options de ciblage pour vous assurer que les bonnes personnes voient votre annonce.

Par exemple, Facebook vous permet de cibler les publicités par âge, sexe, lieu, centres d’intérêt et plus :

Offre

Incitez les gens à cliquer sur votre annonce avec une offre attrayante. Les exemples populaires incluent les webinaires, les essais gratuits et les téléchargements gratuits.

Voici un exemple de HubSpot :

Capture de plomb

Envoyez le trafic payant vers une page de destination avec plus de détails sur votre offre. Incluez un formulaire pour capturer les prospects.

Voici la page de destination à laquelle HubSpot envoie son trafic Facebook payant :

3. Partenariat avec d’autres entreprises

Votre entreprise veut des prospects. D’autres entreprises veulent aussi des prospects. Pourquoi ne pas collaborer ?

Trafic

Trouvez une entreprise dans un secteur similaire avec un public important qui n’est pas un concurrent direct. Proposez de créer quelque chose d’utile pour leur public, comme un webinaire, un livre électronique ou un cours. Vous obtiendrez du trafic vers votre offre lorsqu’ils en feront la promotion auprès de leur public.

Nous l’avons fait il y a quelques années avec Buffer, un outil de planification des réseaux sociaux.

Offre

Adaptez votre offre au public de votre partenaire commercial. Par exemple, dans notre webinaire avec Buffer, nous avons parlé d’obtenir du trafic grâce au contenu et au marketing des réseaux sociaux :

https://www.youtube.com/watch?v=xn2XCFqREbU

Capture de plomb

Créez une page de destination comarquée avec plus de détails sur votre offre et un formulaire de capture de leads.

Voici la page de destination de notre webinaire avec Buffer :

Lecture recommandée: 10 tactiques de génération de leads qui fonctionnent (avec des exemples)

Dernières pensées

Chaque tactique de génération de leads suit le même processus fondamental en trois étapes : trafic, offre, capture. La beauté de ceci est qu’il est facile d’identifier et de réparer les trous dans votre entonnoir de génération de leads.

Si votre page de destination se convertit bien mais ne génère pas beaucoup de trafic, concentrez-vous sur l’obtention de plus de trafic.

Si votre page de destination génère du trafic mais ne convertit pas, créez une meilleure offre ou expérimentez le mécanisme de capture de leads.

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