Impossible maintenant pour un e-commerçant souhaitant couvrir l'ensemble de son marché de ne pas être présent sur Amazon. Cependant, offrir des produits est une chose, vendre en est une autre.
81,7 milliards d'euros: c'est le montant dépensé par les Français
sur Internet en 2017. Le commerce électronique se porte bien, et Amazone, encore
meilleur! Le leader incontesté en France compte 19 millions
acheteurs en 2017 et une part de marché estimée à près de 20%[1].
Et 72% des consommateurs vont directement à la plateforme pour
rechercher un produit sans même consulter d'autres sites de vente en ligne … Impossible maintenant pour un e-marchand souhaitant tout couvrir
son marché ne soit pas présent sur Amazon.
Cependant, offrir des produits est une chose, vendre en est un.
autre. Nous devons réussir à réussir dans cet écosystème
ultra-compétitif; Ce n'est pas une tâche facile, encore moins à
moment de Noël, période charnière pour les e-commerçants. Au-delà
théorie, la pratique a le mérite, elle, de mettre en valeur les vrais
enjeux d’un positionnement qui doit être dominant.
Acheter une boîte sous conditions
Pour vous ancrer et faire une impression durable en tant que vendeur sur Amazon,
il est presque impossible d'ignorer la boîte d'achat. Ce bouton jaune "Ajouter à
panier "apparaît à droite de la page d'un produit. Ou cette case d'achat
à lui seul, génère 82% des ventes du site! Mais pas tout le monde
n'a pas d'accès; C'est Amazon qui détermine les fournisseurs qui en bénéficieront.
Cependant, les critères de sélection sont pour le moins sévères. Tout marchand
qui veut percer la plate-forme via la boîte d'achat doit absolument guérir
l'expérience client, en faire une priorité:
· Proposer une large gamme de produits et
varié … et avoir un stock en conséquence;
· Optimiser ses tarifs pour répondre à la politique de
Prix bas d'Amazon;
· Développer un service client de qualité (anticipation
besoins des utilisateurs, réponse rapide et précise dans les 24 heures
livraison moins de 14 jours, personnalisation des messages …);
· Encourager et faciliter les commentaires des clients, gérer le client
opinions négatives, accordez la priorité à la logistique FBA (mise en œuvre complète par Amazon = expédition)
par Amazon2).
· Multipliez les avis favorables de ses
clientèle.
Tout cela en théorie,
parce que derrière la boîte d'achat se cache un algorithme avec des ressorts mystérieux
bouleversé la logique des choses, et s'interroge sur la validité d'un pilotage
profils manuels, en particulier pendant les périodes clés comme Noël.
Acheter une boîte ou une boîte noire?
Même si le tarif reste un critère primordial pour se démarquer,
soulève rapidement les nuances. Par exemple, les vendeurs FBA peuvent négocier
légèrement plus cher que les vendeurs FBM. Ou, un vendeur local peut
être plus cher qu'un vendeur international. Amazon lui-même peut s'avérer être un
formidable concurrent, qui accorde un "super bonus" à la boîte d’achat.
Les stocks sont également une partie essentielle de l'équation,
surtout en période de ventes phares comme Noël. Nous devons nous assurer bien sûr
avoir des produits à l'avance … mais prévoir plus pour compenser
rupture d'approvisionnement d'un concurrent potentiel! Attention cependant, ce n'est pas grave
pas non plus à surcharger pour assurer une marge maximale: trop
réserve entraîne des frais de stockage facturés par Amazon plus
le prix d'achat des marchandises aux fournisseurs et l'impact financier de ses
immobilisation.
Vendre sur Amazon n’est pas si facile, c’est même un véritable art
qui implique l'intervention de spécialistes capables de définir
stratégie de développement et d’utiliser les outils appropriés pour la mettre en œuvre.
action: synchroniser et ajuster le stock de la boutique en ligne avec celui d'Amazon
pour éviter toute pause, déterminez les ajustements tarifaires à
tout en assurant la meilleure marge possible (car il ne s'agit pas d'une question de
obtenir la boîte d’achat pour vendre à perte!), accédez à l’analyse
poussé, etc.
Sans oublier que l'algorithme d'Amazon met à jour les fiches produits.
toutes les 15 minutes. Si une marque n'est pas suffisamment agile et équipée,
ses concurrents seront. La quête de la Buy Box n’est pas un
but en soi. Cela prouve avant tout qu’il faut savoir contrôler sa présence sur Internet.
Amazone.
Le vrai problème? Conduite par les données
Pour y parvenir, il faut
essentiel de savoir exploiter les données. Un travail d'orfèvre qui suppose
posez les bonnes questions pour traquer et collecter les bonnes données. Une fois que
analysés, ils permettront de construire un plan de développement
plus efficace que ce sera.
En voici quelques unes
questions cruciales à clarifier pour un vendeur qui veut gagner
via la boîte d'achat: qui gagne actuellement la boîte d'achat et combien de fois
cette personne a-t-elle gagné? Quelles sont les caractéristiques de
meilleures ventes? Combien de vendeurs sont en concurrence avec mon
produit? Quel est l'historique de mes prix sur chaque produit et à quel prix
ai-je gagné la boîte d'achat? Nous ne devons pas non plus négliger
informations liées au contexte. Quelles sont les meilleures ventes? Les ventes
phares pour les grands événements comme Noël ou vendredi noir …? Amazone
mesurer la popularité de ses produits en fonction des ventes. La liste qui
le résultat est mis à jour toutes les heures.
Le cas de GraviTrax, le circuit de balle Ravensburger que les enfants
attrapé pour Noël, est un exemple très parlant. Le 8 octobre, il
a été classé 739ème dans le classement des ventes et son prix a été
environ 40 euros, ce qui correspond au prix de vente
conseillé par le distributeur. Le prix le plus bas sur Amazon a été trouvé
21 novembre 2018 à 35,10 € alors que la demande était en plein essor. Le même
jour, le produit classé 2e meilleur vendeur. 11 décembre
quelques semaines plus tard, il se vendait à 44,99 €, une hausse
résultant de la diminution progressive des stocks et de la
raréfaction du jeu. Cependant, il aurait été plus judicieux pour un vendeur de
conserver le stock et le remettre en vente au moment où l'offre a été réduite
maximiser les profits. Pourquoi? Aujourd'hui, Amazon affiche un
en rupture de stock jusqu'au 26 décembre, après la date clé de la veille de Noël;
quant aux prix avancés par des tiers qui en ont encore des copies à vendre,
ils sont listés … 99 €!
Bien sûr, chaque année est différente. En ce qui concerne Noël 2018, le
mouvement des gilets jaunes ventes plutôt limitées dans les magasins
et encouragé les achats d'Amazon, ce qui a entraîné
impact sur les prix.
Ceci est évident pour les professionnels du secteur: obtenez le
La boîte d’achat ne peut passer que par une étude minutieuse des données. Est-ce un
luxe? Au vu des résultats affichés et des enjeux de
Chiffre d'affaires, non … c'est un must. Si pour gagner la boîte d'achat est
une victoire, alors il est important de la préserver et de la maintenir
avantage: maîtriser vos données, savoir les décrypter à temps et
temps, conservera ce sésame convoité et en fera un atout
vendeur permanent.
selon Kantar Worldpanel le FBA permet
e-marchands de déléguer à Amazon la logistique de leurs produits, et ainsi de suite
qualifier pour Amazon Prime, le principal service de fidélisation de la clientèle mis
en place par le géant de l'e-commerce. C’est un excellent moyen de doper votre
les ventes, les clients Amazon Prime dépensant presque le double du
autres acheteurs.
