« Non merci, je n’ai pas besoin de plus de clients », a déclaré absolument aucun propriétaire de petite entreprise. Plus de clients signifie plus de revenus et plus de profits, donc chaque entreprise veut en attirer plus.
Mais cela peut être plus facile à dire qu’à faire, surtout au milieu de 2021. La dernière année et demie a été difficile pour tout le monde. La pandémie de COVID-10 et les fermetures associées ont entraîné une montée en flèche du chômage, qui à son tour a motivé les gens à fermer leur portefeuille et à se serrer la ceinture. Une enquête de PWC a révélé que 36 % des consommateurs ont l’intention de dépenser moins en 2021, soit une augmentation de 200 % par rapport à l’année précédente, et McKinsey a rapporté que près de 40% disent qu’ils vont diminuer leurs dépenses discrétionnaires.
Il est vrai que le déploiement de la vaccination aux États-Unis et dans de nombreux autres pays a aidé les gouvernements à rouvrir l’économie et à renforcer la confiance des consommateurs, mais c’est loin d’être facile. Même si les clients recommencent à dépenser, les dépenses de consommation en hausse de 11,3 % au premier trimestre 2021, et les propriétaires d’entreprise sont pleins d’espoir, c’est toujours un défi d’acquérir de nouveaux acheteurs.
Aucune entreprise n’est seule dans son créneau, vous devez donc trouver des moyens d’affiner votre stratégie marketing pour identifier les bons prospects, attirer leur attention et les convertir en clients payants.
Conseils pour convertir plus de clients
Voici 3 conseils pour un meilleur marketing qui convertit plus de clients.
1. Définir puis cibler votre public cible
Trop de propriétaires de petites entreprises négligent encore de développer leur public cible de manière appropriée. Il existe un mythe selon lequel plus votre entonnoir est large, plus votre taux de conversion est élevé, ou pour le dire autrement, que cela fonctionne pour « prier et pulvériser » sur le plus large éventail de personnes possible.
Certains propriétaires de PME estiment que réduire leur public cible signifie exclure des clients potentiels et pourrait nuire à leurs revenus, mais c’est le contraire qui est vrai. Plus vous définissez avec précision votre public cible, plus vos campagnes marketing seront pertinentes et plus vous attirerez des personnes réellement intéressées par votre produit ou service.
« Cibler un marché spécifique ne signifie pas que vous excluez les personnes qui ne correspondent pas à vos critères » dit Mandy Porta, propriétaire de l’agence de marketing et de design Success Designs. « Au contraire, le marketing ciblé vous permet de concentrer votre budget marketing et le message de votre marque sur un marché spécifique qui est plus susceptible d’acheter chez vous que sur d’autres marchés. C’est un moyen beaucoup plus abordable, efficace et efficient d’atteindre des clients potentiels et de générer des affaires. »
Google et Facebook proposent tous deux des outils pour vous aider à cibler vos publicités, vous invitant à personnaliser le contenu et la création pour différents segments et à définir des paramètres pour différents publics. Par exemple, un agent immobilier dans l’Ohio peut avoir deux annonces différentes, une pour les personnes qui vivent à Cleveland et une autre pour celles qui vivent à Columbus ; un organisateur de mariage peut cibler les personnes fiancées ; une entreprise de vente de jouets en ligne pourrait diriger son marketing vers les parents d’enfants de moins de 10 ans.
Aharon Horwitz, cofondateur de la plate-forme de marketing automatisé AutoLeadStar et co-hôte du podcast Inside Auto (qui se concentre sur les tendances du marketing et de l’automatisation dans l’industrie automobile) convient de la puissance des publicités ciblées. Il déclare lors d’un épisode du podcast Inside Auto, « Beaucoup d’acquisitions dans l’automobile se font aujourd’hui via Google et Facebook. C’est un peu ce que nous appelons, vous savez, les deux grandes plateformes publicitaires qui sont intéressantes… Google et Facebook sont l’endroit où un revendeur peut vraiment créer sa propre marque et son propre entonnoir d’acquisition.
2. Créez un programme d’affiliation
Le marketing d’affiliation existe depuis un certain nombre d’années et reste un outil efficace pour créer un réseau large, mais ciblé, pour de nouveaux clients. L’industrie du marketing d’affiliation est devrait dépasser les 8 milliards de dollars d’ici 2022, près du double de sa valeur en 2015, et la recherche montre que 81% des marques utilisez-le pour attirer de nouveaux clients, interagir avec les clients existants et stimuler les ventes.
Avec un programme d’affiliation, vous sous-traitez essentiellement la responsabilité de la promotion de vos produits auprès des membres affiliés, qui utilisent vos liens d’affiliation dans des articles de blog ou des publicités sur leurs propres sites Web. Vous ne paierez que chaque fois qu’un prospect cliquera sur votre site ou effectuera un achat, en fonction des conditions que vous établissez pour votre programme d’affiliation, ce qui signifie que vous devriez voir un retour sur investissement décent sur votre programme.
Le marketing d’affiliation n’est efficace que lorsque vous travaillez avec des affiliés qui ont un public qui chevauche de manière significative votre marché cible. Il ne sert à rien de lancer un programme d’affiliation pour un concessionnaire automobile sur un blog destiné aux coureurs de marathon professionnels, par exemple. Encore une fois, il est crucial de définir votre public cible.
3. Des partenariats avec des entreprises complémentaires
Deux têtes valent mieux qu’une, et deux entreprises peuvent générer plus de revenus. Lorsque vous vous joignez à une autre petite entreprise, vous pouvez partager des pistes et des idées marketing pour augmenter les ventes pour vous deux. Choisissez quelqu’un avec un public cible qui se chevauche, car il y a de fortes chances qu’une personne intéressée par une manucure-pédicure soit également intéressée par la mise en forme des sourcils ou l’épilation au laser, par exemple.
L’administration américaine des petites entreprises offre ce conseil pour les petites entreprises qui cherchent à augmenter leurs revenus : « Faites équipe avec des entreprises qui ont une clientèle similaire, mais qui ne sont pas directement concurrentes, et élaborez des stratégies pour cibler les clients des autres pour générer de nouvelles affaires les unes avec les autres ».
Ensemble, vous pouvez proposer des offres comme offrir à vos clients un coupon de réduction pour l’entreprise de l’autre, promouvoir des forfaits groupés comme l’aménagement paysager du jardin et la peinture de la maison ensemble, et simplement suggérer aux clients fidèles d’essayer l’entreprise de votre partenaire. Après tout, s’ils sont satisfaits du service de l’autre personne et font confiance à leurs conseils, ils seront probablement disposés à suivre la recommandation d’essayer votre entreprise aussi.
Acquérir plus de clients peut être fait
Attirer de nouveaux prospects et les convertir en clients payants peut être un défi, mais vous n’avez pas à vous asseoir et à attendre qu’ils viennent vous voir. Atteignez les bons prospects en définissant votre public cible, en personnalisant les publicités Google et Facebook pour faire appel à leurs intérêts, en exécutant un programme d’affiliation avec des sites pertinents et en travaillant avec des entreprises dans un créneau complémentaire pour générer des prospects et augmenter votre acquisition de clients.
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