Avec des grands magasins comme Neiman Marcus et des entreprises comme J. Crew qui ferment leurs portes à la suite de la pandémie, il est étonnant de voir que certaines marques trouvent des opportunités en ces temps fous et même florissantes. Basé à LA Rails, une marque de mode en fait partie. Non seulement leur partie e-commerce de leur entreprise est en plein essor, mais ils ont même trouvé un moyen d’aider plusieurs centaines de leurs partenaires boutique tout en doublant le marketing d’affiliation.

Le fondateur de Rails, Jeff Abrams, a essayé de trouver un équilibre entre redonner à ses communautés, prendre soin de ses employés et se concentrer sur le maintien à flot de son entreprise. « Avec le ralentissement du commerce de gros traditionnel au cours des deux derniers mois, nous avons dû faire preuve de créativité dans la façon dont nous restons connectés avec nos clients, à la fois nos partenaires commerciaux et sur notre propre plate-forme de commerce électronique », explique Abrams.

Rails a fait un effort concerté pour s’appuyer sur son activité de vente directe aux consommateurs ainsi que sur d’autres moyens pour atteindre ses clients. «Grâce à une communication par e-mail dédiée, un service client personnalisé, les médias sociaux et le marketing à domicile, nous nous engageons à rester connectés et engagés avec nos clients pendant ces périodes.»

À la suite de la pandémie et comme moyen de la transmettre à la communauté, la marque fabrique également des masques. «Nous avons recentré notre réseau de production pour créer plus de 100 000 masques non médicaux, que nous mettons à disposition sur notre site Web et donnons aux communautés locales», me dit Abrams. «Nous avons recherché et distribué plus de 10 000 masques KN95 de qualité médicale aux travailleurs de santé de première ligne et aux hôpitaux à travers le pays. Chaque jour, nous nous mettons au défi de porter notre créativité vers de nouveaux sommets dans l’espoir de redonner à nos communautés locales et mondiales de toutes les manières possibles. »

Les masques Rails sont fabriqués à 100% en coton à partir d’un excédent de tissu de leurs cycles de production. «Nos usines travaillent selon les directives du CDC pour garantir que nos masques sont sûrs et respectent toutes les exigences nécessaires. Nous offrons le masques de taille adulte et enfant en pré-packs de cinq, et pour chaque pack acheté, nous donnons un pack aux travailleurs essentiels et aux entreprises de nos communautés locales », poursuit Abrams.

Rails travaille avec environ 1500 boutiques partenaires à travers le monde avec un réseau de plus de 500 États. « De toute évidence, c’est une période difficile pour quiconque dans l’espace discrétionnaire des consommateurs », explique Abrams. «Nous nous adaptons à ce nouveau paysage et collaborons avec nos partenaires, qui sont avec nous depuis le début, pour offrir une assistance en cas de besoin, qu’il s’agisse de services de livraison directe, de remises spéciales ou de programmes de marketing d’affiliation personnalisés. Alors que les détaillants avancent et font évoluer leur entreprise, nous serons avec eux à chaque étape. »

Pour soutenir leurs boutiques partenaires pendant cette pandémie, qui dans certains cas se sont associées à la marque il y a plus de dix ans et ont aidé à jeter les bases de l’entreprise, Abrams a créé le programme d’affiliation de la boutique Rails.

«Une fois les commandes à domicile passées, bon nombre de ces détaillants ont été contraints de fermer sans aucun moyen d’envoyer des marchandises à leurs clients», déclare Abrams. «Nous avons immédiatement commencé à réfléchir à des moyens de les soutenir. Nous avons créé un programme d’affiliation spécial qui leur permet de recevoir jusqu’à 40% de commission sur les transactions qu’ils génèrent sur railsclothing.com. Rails s’occupe de tout le traitement et des retours, et permet à nos partenaires boutique de partager le succès de ce programme avec un risque limité. Nous espérons pouvoir aider nos partenaires à continuer de générer des revenus tout au long de cette période difficile.  » Au départ, Abrams a rendu le programme accessible uniquement aux boutiques situées aux États-Unis, mais a récemment ouvert le programme dans le monde entier.

The Business of Fashion a récemment publié un article déclarant que le marketing d’influence et le marketing d’affiliation vont disparaître à la suite de la pandémie. Mais Abrams n’est pas d’accord avec les résultats. « Je ne pense pas qu’une chose meurt pour en faire la place à une autre », me dit Abrams. «Le marketing d’affiliation nous permet de nous connecter à notre réseau à un niveau plus profond. C’est également un moyen à faible risque pour nous d’accéder à une nouvelle base de clients qui n’interagit peut-être pas actuellement avec notre marque. »

Rails utilise Pepperjam comme plateforme d’affiliation. «Ils sont un guichet unique en matière de recrutement de nouveaux talents, de suivi des performances et de mise à jour des dernières tendances marketing. Ils disposent d’un système dorsal robuste, intuitif et convivial qui permet à la marque et au partenaire de fonctionner efficacement », explique Abrams.

«À une époque où les consommateurs sont particulièrement enclins à certains marchés verticaux et où la rentabilité est vitale mais également réalisable, le marketing d’affiliation a été particulièrement actif. Payer pour les résultats n’a jamais été une proposition plus puissante qu’elle ne l’est actuellement. L’effet de levier est essentiel », déclare Maura Smith, CMO de Pepperjam. « Vous voyez, avec Les CPC et CPM en hausse, les commerçants ont besoin d’un «levier d’exploitation» pour subventionner essentiellement leur présence sur les canaux à coût élevé. Comme testé et fidèle aux spécialistes du marketing expérimentés, le marketing d’affiliation a certainement a fait ses preuves avant. Donc, pendant la pandémie, c’est absolument une solution de choix. Nous avons suivi de très près les tendances des deux derniers mois. Nous prenons un pouls chaque semaine. »

Abrams ressent la même chose pour le marketing d’influence que pour les affiliés. «L’un des éléments les plus importants du succès initial de Rails a été l’incroyable influenceur organique que nous avons construit au début. Au cours de notre première année, nous avions des gens comme Chiara Ferragni et Julie Sarinana dans Rails, ce qui était incroyable pour aider à propulser notre marque sur le marché. Au cours des 10 dernières années, nous avons bâti un solide réseau d’influenceurs qui aiment vraiment la marque.  » C’est l’authenticité des influenceurs qu’Abrams croit que le client Rails reconnaît.

Abrams poursuit: «En élargissant notre programme d’affiliation, cela permet à un groupe d’influenceurs émergent et peut-être moins bien connu de se connecter et de participer au succès de la marque Rails. Cela nous donne également l’opportunité d’atteindre une nouvelle démographie de clients. »

Smith ne pouvait pas être plus d’accord. «Alors que les influenceurs ont ressenti l’impact des coupes budgétaires des dernières semaines sur les campagnes à frais fixes, ils ont cherché à compenser ces pertes par d’autres sources de revenus, comme les affiliés. L’hebdomadaire Indice de vente du marketing d’affiliation Pepperjam montre que les spécialistes du marketing se penchent sur les modèles de rémunération au rendement, comme les affiliés, en faveur du paiement des canaux d’accès au plus fort de COVID-19 qui frappe les États-Unis. pendant les moments les plus difficiles. « 

Plus important encore, les boutiques partenaires d’Abrams connaissent du succès avec le programme Rails, qui est le véritable test décisif.

Allie Board, propriétaire de JoeyRae Boutique situé à San Carlos, en Californie, me dit: «Rails a toujours été une marque à succès pour nous. Covid-19 a complètement changé la façon dont notre boutique fonctionne, et ils nous soutiennent avec leur programme d’affiliation. Nous sommes très reconnaissants de leur aide de soutien. » Une autre propriétaire de boutique, Mary Scasino, propriétaire de La Moda Fashions situé à Hamden, Connecticut ajoute: «Je suis très reconnaissant à Rails pour son partenariat avec nous à travers cette période la plus stressante. Notre site Web a attiré 135 personnes vers le site Rails et nous espérons que ces clients reviendront finalement à La Moda. »

Lorsqu’on lui a demandé quel était le sentiment général pour l’avenir au sein de son équipe qui était séparée depuis des mois, Abrams me dit: «Nous sommes une entreprise très soudée. Après plus de 10 ans, presque tous nos premiers employés travaillent toujours ici. Pendant que nous fonctionnons à distance, nous comptons sur les conférences téléphoniques Zoom et la messagerie WhatsApp pour rester connectés. Nous sommes devenus résistants et ensemble, nous avons pu faire preuve de créativité et pivoter rapidement pour maintenir l’activité Rails dans ces circonstances inattendues. »