Karl Hughes nous rejoint cette semaine pour partager comment il a développé son agence de contenu.

Karl est le fondateur de Draft.dev, une agence de contenu de niche. Il se concentre sur la création de contenu technique pour les sites de logiciels. Leur slogan est: « Nous créons des articles de blog et des didacticiels conçus pour toucher les ingénieurs en logiciel. »

L’entreprise n’a que 10 mois, mais s’est développée très rapidement (60 k$ de chiffre d’affaires au mois d’avril !).

Karl vient du monde des start-up, il a donc pu appliquer ce qu’il avait auparavant à cette entreprise. Il a maintenant une équipe de plus de 50 rédacteurs et membres du personnel de soutien, produisant du contenu de haut niveau pour certains des plus grands sites du monde du logiciel.

Voici comment cela s’est passé!

Veuillez vous présenter et présenter votre parcours

Je m’appelle Karl Hughes et je suis un ingénieur logiciel devenu fondateur.

L’année dernière, j’ai quitté mon poste de CTO dans une startup technologique à Chicago pour créer une agence de rédaction de contenu de niche appelée Draft.dev.

Nous aidons les équipes marketing à atteindre les ingénieurs logiciels – un public qui peut être difficile à commercialiser – en créant des contenus techniques intéressants.

Contrairement à la plupart des agences de marketing de contenu, tous nos rédacteurs sont des développeurs de logiciels expérimentés. Nous sommes donc en mesure d’écrire des tutoriels et des guides très techniques que la plupart des rédacteurs de contenu à usage général ne peuvent pas.

Cette spécialisation nous a permis de nous concentrer sur un type de clientèle très spécifique et nous a permis de grandir très rapidement. En moins d’un an, nous avons constitué une équipe de plus de 50 rédacteurs à travers le monde.

Comment avez-vous commencé à gagner de l’argent en ligne?

Je travaille pour des startups de logiciels depuis que je suis diplômé de l’université. J’ai été le premier employé deux fois maintenant, j’ai donc pu voir ce qu’il faut pour construire une entreprise de l’intérieur.

En mars 2020, lorsque la pandémie a commencé à se propager aux États-Unis, la startup pour laquelle je travaillais a connu une mauvaise passe. Nous avons dû lâcher un tiers de notre équipe et je suis descendu à la mi-temps pour aider l’entreprise à économiser de l’argent.

Avec un peu de temps supplémentaire, j’ai pensé que c’était le moment idéal pour faire des projets parallèles. J’aime toujours écrire, alors J’ai commencé par prendre quelques concerts en freelance.

Pourquoi avez-vous choisi de démarrer Draft.dev ?

En plus d’apprécier vraiment le travail, j’avais le sentiment qu’il y avait une réelle opportunité économique.

Ainsi, après avoir écrit quelques articles pour chaque client, je leur ai demandé de passer un appel avec moi. À partir de ces conversations, j’ai validé le besoin et j’ai commencé à entendre parler des défis qu’ils avaient à trouver et à gérer des rédacteurs.

La rédaction d’articles de blog techniques était à l’intersection de ces trois choses pour moi, alors j’ai décidé d’en faire une entreprise.

Qu’est-ce qui a fonctionné pour développer votre entreprise?

Le principal facteur de croissance de Draft.dev a été l’explosion du marché des outils de développement.

Les entreprises qui créent des logiciels pour les développeurs (plates-formes d’hébergement, outils d’intégration continue, outils de test, etc.) reçoivent actuellement beaucoup d’argent d’investissement et doivent les déployer dans la croissance.

En raison des restrictions de Covid, de nombreuses entreprises ne peuvent pas faire de marketing en personne, elles ont donc alloué une plus grande partie de leur budget au marketing de contenu.

Dans le même temps, vous ne pouvez pas embaucher des rédacteurs indépendants typiques pour écrire ce type de contenu technique approfondi (pensez à des exemples de code, à des diagrammes d’architecture, etc.). Ainsi, la plupart des entreprises ont du mal à allouer leur budget à ce contenu.

Outre un niveau élevé de demande organique pour ce que nous faisons, j’avais un réseau personnel vraiment solide. Je suis toujours resté en contact avec une grande liste de contacts professionnels, alors quand je suis allé à plein temps sur Draft.dev, je les ai contactés.

Bon nombre de ces contacts ont fait des présentations, offert des suggestions ou sont devenus des clients. Comme j’ai eu quelques clients satisfaits, ils ont fait des références à d’autres clients. À la fin de 2020, j’écrivais encore plus de la moitié du contenu, mais j’avais doublé mon taux par article depuis mes débuts en mai.

En janvier 2021, les choses ont vraiment commencé à décoller. J’ai embauché un responsable des médias sociaux pour garder du contenu frais sur mes canaux sociaux et j’ai commencé à embaucher plus d’écrivains et un éditeur. Nos revenus sont passés de 12 000 $ en janvier à plus de 60 000 $ en avril 2021.

Aujourd’hui, nous avons un flux constant de prospects provenant de références, de médias sociaux, de recherche organique et de diverses newsletters que je lance. Nous avons également essayé la sensibilisation à froid par e-mail et Linkedin.

Quels ont été les principaux moteurs de croissance ?

Les principaux moteurs de la croissance de nos revenus ont été :

• augmentation des prix
• augmenter la taille de notre transaction minimale
• et faible taux de désabonnement des clients

Le contenu n’est pas un canal de croissance du jour au lendemain, donc la plupart de nos clients sont sur des engagements de 3 à 6 mois et presque tous renouvellent parce que nous faisons un travail de haute qualité.

Quels défis sont venus avec votre croissance?

L’embauche est l’un des défis d’une entreprise en croissance.

Heureusement, j’ai été directeur technique et directeur technique, j’avais donc déjà pas mal d’expérience dans ce domaine. D’un autre côté, je n’ai jamais embauché d’éditeurs ou de responsables de compte auparavant, alors j’ai toujours l’impression de gagner la moitié du temps.

N’oubliez pas que la plupart des gens – même ceux qui ont l’air de réussir – ne savent pas ce qu’ils font la moitié du temps.

Nous venons d’apprendre à devenir vraiment bons pour faire semblant.

– Karl L Hughes (@KarlLHughes) 18 mai 2021

L’autre défi est de s’assurer que nous n’acceptons que le travail que nous pouvons vraiment bien faire.

À mesure que nous nous agrandissions, les clients ont demandé de nouveaux services, différentes options de livraison et des projets plus complexes.

Il est tentant de rechercher les revenus à tout prix, mais il faut peser l’opportunité de croissance avec la complexité supplémentaire.

Par exemple, la première année, nous n’avons proposé aucun type de recherche de mots clés ou d’idéation de sujet – nous avons demandé aux clients de nous apporter une liste d’idées d’articles. Après avoir refusé plusieurs bons clients qui nous ont suppliés de le faire, j’ai finalement décidé d’ajouter la nouvelle offre.

Il est encore tôt, mais cela a déjà été un argument de vente important pour les appels de vente et de renouvellement.

Comment gérez-vous 50 écrivains ?

Lors de la dernière startup pour laquelle j’ai travaillé, j’ai aidé à construire un outil logiciel pour gérer des centaines d’assistants virtuels à l’enseignement. Quand j’ai commencé Draft.dev, j’avais un modèle mental sur la façon dont nous pouvions évoluer.

Bien que nous n’utilisions pas beaucoup de logiciels personnalisés chez Draft.dev, nous avons utilisé une poignée d’outils sans code pour automatiser une grande partie de nos flux de travail.

Plus précisément, nous utilisons Airtable pour stocker tous nos rédacteurs et affectations de contenu, Zapier pour automatiser les communications avec eux et Google Docs pour stocker le contenu et le partager avec les clients.

Bien entendu, notre rédacteur en chef, Chris, fait également partie intégrante de ce flux de travail. Elle s’assure que tous nos rédacteurs correspondent à des missions et aide à faire avancer les choses, mais les processus et les outils dont nous disposons lui permettent d’être beaucoup plus efficace.

Comment garantissez-vous la qualité du contenu?

Tous nos rédacteurs sont des experts en la matière. Par conséquent, s’ils connaissent l’ingénierie logicielle, ils ne sont pas tous de grands écrivains. Pourtant, nous avons trouvé comment les amener au niveau dont nous avons besoin.

Aujourd’hui, notre processus de contrôle de la qualité comprend trois parties:

• Nous utilisons un rubrique objective pour évaluer les candidats écrivains. Avec des centaines de nouvelles applications chaque mois, nous ne pouvons sélectionner que les meilleurs rédacteurs en ingénierie. Cela signifie également que nous pouvons couvrir des sujets vraiment ésotériques si nécessaire.
• Nous donnons à chaque écrivain un guide des styles cela leur montre ce que nous attendons. Avoir des normes est important, mais vous ne pouvez pas faire votre guide de style trop long ou personne ne le lira.
• Enfin, nos éditeurs travaillent avec chaque écrivain pour réviser leurs pièces avant de retourner chez les clients. Ils aident également à maintenir une voix et un style cohérents.

Nous allons également commencer à organiser des ateliers d’écrivains mensuels pour aider nos écrivains à continuer à s’améliorer. J’attends vraiment cela avec impatience, car aider nos écrivains à améliorer leur carrière est l’un des aspects les plus gratifiants de la gestion de cette entreprise.

Pourquoi vous êtes-vous spécialisé dans le contenu des développeurs de logiciels?

Au départ, c’était un sujet que je connaissais bien et que je savais que les gens me paieraient, mais cela s’est avéré être une très bonne décision commerciale.

Être dans un créneau très bien défini permet d’obtenir plus facilement de bonnes références et de conclure des ventes. Il existe des centaines d’usines de contenu qui produisent de la merde basée sur le référencement, donc si vous devez les concurrencer, c’est une course vers le bas.

En revanche, toute personne commercialisée auprès d’ingénieurs en logiciel vous dira qu’elle peut sentir le contenu marketing de BS à un kilomètre et demi. Vous devez avoir un expert technique pour rédiger ce contenu si vous voulez qu’il résonne, et très peu d’agences de contenu le font.

Je ne prévois pas que nous nous aventurerions dans d’autres niches de sitôt. Le marché dans lequel nous sommes est assez grand et croît rapidement. Comme nous ne sommes pas financés par du capital-risque, nous n’avons pas de pression externe pour atteindre une certaine taille, nous pouvons donc rester sur un marché plus petit aussi longtemps que nous le souhaitons.

Qu’avez-vous appris en créant votre entreprise?

1. Choisissez judicieusement votre marché.

Fonctionnant dans un marché en croissance avec demande existante et avec clients prêts à payer rend le démarrage d’une entreprise infiniment plus facile.

Justin Jackson a un grand article de blog à ce sujet où il dit :

Si vous créez une solution que les gens recherchaient déjà, les gens viendront vers vous. Vous n’avez pas à travailler aussi dur pour trouver des clients.

2. Connaissez vos objectifs mais restez flexible.

Au départ, je voulais juste écrire pour gagner ma vie, mais quand il était clair qu’il y avait une entreprise ici, je me suis penché sur l’opportunité.

3. Apprenez à dire « non ».

Plus notre entreprise grandit, plus les clients et les partenaires m’approchent avec des idées qui ne sont pas dans notre créneau principal. Certaines de ces opportunités sont intéressantes mais la plupart sont des distractions évidentes. Je ne dis presque jamais « oui » à quelque chose immédiatement, mais je suis beaucoup mieux à dire « non » qu’avant.

Partagez quelques indicateurs de succès

Quelques articles ont fait la une de Hacker News et généré des dizaines de milliers de pages vues pour les clients au cours des premiers jours:

En quelques semaines, notre trafic de référence et nos classements de mots clés organiques ont été multipliés par 3. Un article a également été publié sur Hacker News, ce qui a abouti à 5 demandes de démo en une seule journée!

Plus généralement, le contenu est un long jeu, mais les clients apprécient notre qualité constante et constatent une augmentation constante du trafic au fil du temps:

Bitmovin opère dans une industrie de niche, mais l’équipe Draft.dev a réussi à rassembler certains des meilleurs contenus à tous les niveaux de l’entonnoir pour atteindre parfaitement notre public cible.

Enfin, je suis vraiment fier de la culture que nous construisons. Nous sommes entièrement distants, asynchrones et globalement diversifiés. Nous n’utilisez pas Slack ou d’autres interrupteurs et nous n’acceptons que le travail que nous savons pouvoir gérer.

Quand avez-vous commencé à avoir du succès avec Draft.dev?

Nous avons été rentables dès le premier jour, donc j’ai pu toucher un salaire tout le temps. Cela dit, les premiers mois après avoir quitté mon travail de jour ont été vraiment effrayants.

Je me suis réveillé au milieu de la nuit, incapable de dormir, inquiet de savoir si nous allions atterrir le prochain client ou respecter toutes nos échéances pour la semaine.

J’ai l’impression que le «succès» pour moi ne date que de mars, alors que nous grandissions clairement et que mon équipe assumait la majeure partie du travail quotidien. C’est alors que Draft.dev a vraiment commencé à se sentir comme une petite entreprise décente.

Ce calendrier peut sembler rapide (environ 10 mois), mais il y a toujours plus sous la surface.

Draft.dev a décollé rapidement car j’ai dépensé:

• 8 ans à travailler dans des startups
• construire mon réseau
• expérimenter de petits projets parallèles
• et apprendre des autres entrepreneurs

Si je n’avais pas été en mesure de commettre beaucoup d’erreurs en recrutant, en gérant et en aidant à créer l’entreprise d’un autre fondateur, il m’aurait fallu beaucoup plus de temps pour comprendre ce problème.

Quels outils utilisez-vous pour votre entreprise?

Au cœur de notre activité se trouve notre système de gestion de contenu, qui fonctionne sur Airtable.

Au-delà, nous utilisons:

Et notre site Web est une simple page de destination construite sur Webflow et un blog construit sur Jekyll.

Quelle est votre stratégie pour développer votre entreprise ?

Chaque entrepreneur doit identifier son avantage unique en matière de croissance. Copier ce que font vos concurrents n’est pas le moyen d’attirer vos 100 premiers clients.

Donc, pour moi, j’ai commencé par utiliser mon réseau existant pour développer l’entreprise.

Après avoir obtenu suffisamment de revenus pour le justifier, j’ai commencé à injecter autant que je pouvais me permettre dans des efforts de marketing à long terme comme le contenu, création de liens, et l’engagement communautaire.

Ces canaux mettent beaucoup de temps à payer, mais ils ont une autonomie, ce qui signifie qu’ils ne disparaîtront pas du jour au lendemain. De plus, ils ne dépendent pas de mon réseau personnel ou de mes canaux sociaux.

Enfin, je pense la croissance dans une entreprise de services est avant tout une question de confiance. Nos forfaits ne sont pas bon marché et nous ne proposons pas d’essais, nous devons donc faire nos preuves par d’autres moyens. Cela signifie créer du contenu utile, s’impliquer dans la communauté et faire du bon travail sont les meilleurs moyens de stimuler la croissance.

Qu’est-ce qui vous permet de continuer quand les choses sont difficiles ?

Deux des premières choses que j’ai faites lorsque j’ai commencé Draft.dev ont été de compiler une liste de conseillers et de rejoindre un groupe de cerveaux. Ma femme me soutient très bien, mais elle n’a jamais dirigé une entreprise et je ne peux pas me contenter de ce qu’elle peut supporter.

J’ai également suivi une thérapie pendant un certain temps alors que j’avais du mal à dormir à cause de l’anxiété. C’est vraiment important pour moi de disposer d’outils pour gérer mon bien-être émotionnel et psychologique.

Des conseils pour d’autres entrepreneurs en ligne ?

Tant de conseils sont spécifiques à la situation, mais la chose qui résonne en moi en ce moment est pour commencer juste à essayer des choses.

De nombreux entrepreneurs pensent qu’ils ont besoin d’un plan d’affaires, d’une page de destination ou d’un pitch deck, mais c’est tout.

Les affaires consistent à amener les gens à vous payer de l’argent pour quelque chose qu’ils trouvent précieux. Une fois que vous êtes indépendant d’une manière ou d’une autre (pigiste, vente d’un livre / cours, etc.), tirez parti des revenus et du temps que vous libérez pour prendre des risques progressivement plus importants.

Je n’aurais jamais essayé de créer Draft.dev si je n’avais pas essayé une demi-douzaine de projets parallèles infructueux au fil des ans. Alors commencez à échouer dans les projets dès que possible afin que vous puissiez trouver celui qui vous convient.