Premier jour. Le plus grand événement promotionnel d’Amazon. C’est devenu un phénomène mondial égalé en Occident uniquement par le Black Friday en termes de ventes et d’importance culturelle.
Les marques du monde entier planifieront leurs stratégies Prime Day, mais cela rend beaucoup plus difficile de passer à travers toute la concurrence ET d’atteindre vos objectifs commerciaux.
S’élever au-dessus du bruit lors du Prime Day nécessite une détermination ferme et une concentration sur ce que vous voulez réaliser, et il est crucial de connaître les produits les mieux équipés pour vous aider à maximiser les ventes de vacances.
Une fois que vous avez compris cela, le succès de Prime Day se résume à:
- Comprendre les performances de vente
- Générer du trafic vers vos offres
- Planification et ajustement à des CPC plus élevés pour les jours ouvrables
- Connaître vos critères de réussite et ce qu’il faut mesurer
- Bâtir des bases opérationnelles solides
Commençons ce guide en examinant la date du premier jour 2021 et les dates clés que vous devrez connaître pour participer à l’événement principal de cette année.
Qu’est-ce que Prime Day?
Prime Day est le grand événement annuel de vente d’Amazon. Amazon investit énormément dans la promotion de l’extravagance, qui attire des millions de consommateurs «prêts à acheter». Les produits sont fortement réduits dans l’espoir que les marques peuvent vendre de grandes quantités d’unités.
Prime Day est désormais un événement mondial. Alors qu’Amazon s’est répandu dans de nouveaux pays, il en va de même pour Prime Day. L’événement aura lieu dans tous ces pays.
- Australie
- Brésil
- Canada
- France
- Allemagne
- Inde
- Italie
- Japon
- Mexique
- Les Pays-Bas
- Pologne
- Singapour
- Espagne
- Suède
- Emirats Arabes Unis
- Royaume-Uni
- NOUS.
Quand est Prime Day?
Il a eu lieu en octobre 2020 en raison de la pandémie, mais il sera de retour dans son mois normal, juillet, en 2021.
Amazon n’a pas encore annoncé les dates exactes, mais nous nous attendons à ce que ce soit de la mi-juillet à la fin juillet. Prime Day est généralement aux mêmes dates dans tous les pays.
Nous publierons les dates des événements ici dès qu’Amazon les annoncera.
Les dates exactes ne sont pas aussi importantes que de connaître les principales échéances que vous devrez respecter pour participer à Prime Day. Examinons maintenant ces dates importantes sur les marchés les plus importants d’Amazon.
Quelles sont les dates clés?
Que vous vendiez sur Amazon via Vendor ou Seller Central, vous devrez soumettre vos plans de promotion à Amazon avant ces dates. Ne les oubliez pas!
Et soyez gentil avec votre équipe logistique. Assurez-vous qu’ils sont impliqués afin qu’ils puissent s’assurer qu’un inventaire suffisant est disponible et qu’il parviendra à Amazon à temps.
Pourquoi utiliser Prime Day?
Comme nous l’avons déjà mentionné, les consommateurs affluent vers Amazon pendant le Prime Day. Plus précisément, ils affluent sur Amazon juste avant, pendant ET après le Prime Day. Nous en discuterons les implications dans la section « Comment augmenter les ventes ».
Tout le monde sait que Prime Day est l’occasion de faire de sérieuses affaires.
Mais mettez-vous à la place des consommateurs. Ils savent qu’ils trouveront des bonnes affaires, la plupart auront une idée du type de produits qu’ils souhaitent acheter, mais ils ne sauront pas qui ou quelles remises seront disponibles pendant la promotion.
Il est très important que vous compreniez cela, car cela permet de comprendre pourquoi Prime Day est une opportunité fantastique pour toute marque, grande ou petite.
Que souhaiter de plus qu’un public de millions de personnes prêt à acheter mais ouvert d’esprit?
Participer à Prime Day ne concerne pas seulement les ventes directes réalisées, il s’agit également de l’effet de halo potentiel que les produits peuvent ressentir grâce au fonctionnement de l’algorithme d’Amazon.
Prenons l’exemple d’un de nos clients.
Nous avons lancé un whisky japonais avec une très faible notoriété sur le marché britannique en août 2020. D’un départ arrêté, il s’est vendu à 60 000 £ en décembre. De toute évidence, Noël joue un rôle dans cette flambée des ventes, mais peu importe la demande si personne ne voit votre produit.
Se présenter aux clients en temps opportun se résume à une utilisation intelligente des campagnes promotionnelles. Avec l’atterrissage de Prime Day en octobre, nous savions qu’une campagne agressive augmenterait les ventes et, plus important encore, stimulerait les classements organiques.
Et la théorie a fonctionné. Les ventes générées pendant le Prime Day ont fait remarquer l’algorithme d’Amazon. Vendre beaucoup d’unités, et surtout bien plus que ses concurrents, signifiait que l’algorithme de recherche d’Amazon récompensait le produit.
Il a pris la position «principale» dans les 3 premières positions de classement pour nos mots clés cibles AVANT que la demande de Noël ne frappe. Cette augmentation des ventes a également entraîné une surabondance de critiques positives.
Découvrabilité + preuve sociale + beaucoup plus de demande = un Noël exceptionnel pour ce whisky japonais méconnu.
Comment définir des objectifs et choisir les bons produits
À court terme, vos objectifs seront de vendre le plus de produits possible.
Dans l’ensemble, vous déciderez du nombre d’unités que vous mettrez en avant dans un accord Prime, de sorte que vous serez facilement en mesure de calculer le montant total de la remise et le montant des dépenses marketing que vous devez investir pour réaliser cette vente.
Disons que vous allez réduire un produit de 20 $ avec une promotion de 20%. Vous «financez» une réduction de 4 USD.
Le plus délicat est de décider du nombre d’unités à allouer. Il y a plusieurs façons de peser cela:
- Allouez un budget marketing et travaillez à rebours: Traitez la remise comme une dépense marketing, par ex. Je suis prêt à allouer 40 000 $ à la réduction. Le nombre d’unités est alors simplement de 40 000/4 = 10 000. Facile.
- Estimation de la demande pendant le Prime Day: C’est beaucoup plus difficile si vous ne disposez pas de données historiques sur lesquelles vous appuyer. Si vous ne disposez pas de ces données, vous devez utiliser certaines hypothèses. Commencez par dire: « Si nous augmentons de X% le trafic par rapport aux volumes actuels, qu’est-ce que cela signifierait en termes de ventes supplémentaires? »
- Définissez un objectif de revenus et travaillez à rebours: commencez par déterminer le montant des revenus que vous souhaitez idéalement générer. Supposons que vous souhaitiez gagner 50 000 $ pendant Prime Day. Ensuite, au prix réduit, combien d’unités dois-je vendre pour gagner 50 000 $? Vous pouvez également déterminer la quantité de trafic supplémentaire que vous devez générer pour réaliser cette vente.
Donc, à court terme, Prime Day consiste à augmenter les ventes. Oubliez d’essayer d’augmenter la rentabilité. Il y a un moment et un lieu pour cela, mais ce n’est certainement pas le Prime Day.
Comme je l’ai expliqué dans notre exemple de whisky japonais, les vendeurs vraiment intelligents savent comment tirer parti de Prime Day pour obtenir un gain à long terme. Tout le monde peut le faire. Vous devez juste savoir quels sont vos objectifs à long terme.
5 avantages à long terme de Prime Day
- Augmentation de la valeur à vie: Vous vendez un produit que les gens sont susceptibles de répéter, par exemple. dentifrice. Attirer une large et nouvelle audience dans un laps de temps très court peut permettre aux marques de se constituer rapidement une audience fidèle qui continue d’acheter. La rentabilité vient de cette relation à long terme.
Utilisez le rapport sur la valeur à vie du client Brand Analytics pour suivre l’augmentation des achats répétés. Si vous souhaitez le faire manuellement, cet article vous montrera comment calculer la valeur à vie sur Amazon
- Renforcer les classements organiques: Voici une vérité simple mais cruciale pour vendre sur Amazon. Plus vous effectuez de ventes, plus l’algorithme d’Amazon donnera à vos produits une exposition organique. Prime Day est là pour être exploité. Augmentez vos ventes et votre classement organique s’améliorera.
Amazon ne fournit pas d’outil de suivi des mots clés, mais des outils comme Hélium10, Gérer par statistiques et JungleScout tous offrent un suivi des mots clés.
Il peut également être utile de suivre les performances par rapport aux concurrents. Encore une fois, les outils de suivi des mots clés peuvent le faire.
- Accroître la part de marché: La beauté d’Amazon est qu’il est facile d’estimer la qualité de vente de vos produits par rapport à vos concurrents.
Il y a deux façons de faire ça
- Comparez le classement des meilleurs vendeurs
Enregistrez simplement le classement des meilleurs vendeurs figurant sur la page du produit avant et après le Prime Day pour votre produit et un panier de produits concurrents. Si votre produit a un meilleur classement des ventes ou évolue plus rapidement dans les classements que les concurrents, vous savez que vous vendez ou rattrapez rapidement leur retard.
- Comparez les estimations de ventes avec un outil comme JungleScout
Ces outils vérifient quotidiennement l’évolution des niveaux de stock sur chaque produit, puis estiment le nombre de ventes. Les estimations sont fiables et cohérentes pour les différents produits. Commencez par calibrer vos ventes réelles avec JungleScout a calculé pour vos produits. C’est généralement dans une marge d’erreur de 15%. Suivez les ventes d’une liste de concurrents et calculez les revenus de votre produit en pourcentage des revenus totaux de tous les produits. Suivez-le avant et les mois après Prime Day pour voir si vous avez augmenté votre part de marché.
- Accroître la notoriété de la marque et du produit: Celui-ci est intrinsèquement plus nébuleux à mesurer, mais repose sur une solide théorie du marketing de détail. Prime Day attire des millions de clients. Présenter votre produit à un public aussi large et attirer certains d’entre eux pour acheter le produit là-bas et ensuite créeront inévitablement une grande exposition.
Si vous êtes une start-up ou que vous lancez un nouveau produit, il existe probablement très peu de meilleures façons de générer une exposition auprès d’une audience hautement ciblée et prête à acheter.
Vous voudrez peut-être envisager d’analyser les tendances de recherche sur et hors d’Amazon et la surveillance des médias sociaux pour comprendre si l’exposition s’est traduite par un intérêt à plus long terme pour vos produits.
- Protégez votre position: Les 4 avantages précédents sont en grande partie centrés sur la sensibilisation accrue aux produits challenger. Mais si tout le monde se prépare à tirer parti de Prime Day pour devenir un best-seller d’Amazon, cela signifie également que les best-sellers actuels doivent défendre leur position. Personne ne peut se reposer sur ses lauriers lorsqu’il s’agit de vendre sur Amazon.
Si votre produit est le meilleur vendeur, vous saurez que vous ne vendez pas légèrement plus que vos concurrents, mais que vous vous emparez d’une grande partie du marché (c’est un gagnant qui prend tout l’environnement). Même être numéro 2 peut signifier une forte baisse des ventes.
C’est pourquoi vous voyez même les grandes marques et les meilleurs vendeurs s’engager avec Prime Day. Protéger une position dominante signifie ne jamais retirer le pied de la pédale.
Vous avez peut-être remarqué que cette section parle beaucoup du produit et moins des objectifs de la marque ou de l’entreprise.
Il y a une bonne raison à cela. Le succès sur Amazon vient d’une concentration résolue sur les ventes de produits. Il n’y a pas d’effet de marque halo où un produit le plus vendu signifie que d’autres produits commencent à se vendre plus.
La stratégie est ascendante. Ou plus précisément le produit.
Le choix des produits à intégrer dans Prime Day et les objectifs de chacun de ces produits dépend de nombreux facteurs. Voici comment démarrer ces délibérations;
- Quels sont vos objectifs généraux au niveau du compte et du produit?
- Essayez-vous d’augmenter vos ventes et / ou votre part de marché?
- La rentabilité est-elle votre objectif? Si tel est le cas, Prime Day est-il vraiment le bon choix pour votre stratégie?
- Un accord Prime peut-il contribuer à atteindre ces objectifs?
- Cela diffère-t-il pour différents produits? Habituellement, les marques ont des objectifs différents en fonction de la maturité du produit, par ex. est-ce nouveau sur Amazon et vous devez relancer les ventes? est-il sur Amazon depuis longtemps et vous souhaitez protéger votre part de marché?
- Comment allez-vous capturer des données pour savoir si l’accord vous a aidé ou non à atteindre les objectifs plus larges? (celui-ci est facilement oublié)
Quel type de promotions Prime Day pouvez-vous organiser?
En ce qui concerne les types de promotion, Amazon ne laisse pas beaucoup de place à la créativité. Les promotions Prime Day sont essentiellement une remise en espèces ou en pourcentage ouverte à tous les titulaires de compte Prime. Le vendeur appliquera cette remise à un montant fixe d’inventaire. Les vendeurs doivent soumettre leurs offres et les montants de leur inventaire à Amazon aux dates indiquées plus haut dans cet article.
Vous contrôlez la remise en espèces ou en pourcentage. Le montant de la remise dépendra de vos marges et de vos objectifs.
Plus vous avez de marge, plus vous vous sentirez à l’aise avec la remise la plus importante.
Fondamentalement, plus la remise est importante, plus vous réaliserez de ventes. Il ne faut pas un génie pour y parvenir, mais vous devez ancrer la remise à un budget alloué, par exemple. 20% de réduction qui me «coûtera» 10 000 $ si je vends toutes les unités. Vous devez savoir quelle sera votre exposition maximale et être à l’aise avec cela.
Attendez-vous à voir d’autres vendeurs offrir des remises de 20% à 30%, mais ce n’est pas rare, alors voyez 40% et plus.
Nous ne recommandons rien de moins de 15% car il sera beaucoup plus difficile de gagner en traction.
Il existe des exceptions à cette règle;
- Vous êtes une marque haut de gamme ou très appréciée qui propose rarement des remises
- Les prix sont supérieurs à 100 $ / 100 £ / 100 €
CONSEIL: n’oubliez pas que vous pouvez toujours lancer des promotions Amazon standard. Les offres Lightning (ventes limitées dans le temps) et les coupons (une réduction régulière ou une offre d’achat multiple) fonctionnent extrêmement bien tout au long de l’année et cela restera vrai pendant le Prime Day. Vous pouvez le configurer pour n’importe quelle date et durée, ce qui vous donne plus de contrôle sur votre activité promotionnelle avant et après Prime Day.
Comment augmenter les ventes pendant Prime Day
Ainsi, vous avez défini vos objectifs, vous avez décidé des produits à inclure et vous avez défini un montant de remise qui reflète les objectifs, les marges et le cycle de vie du produit.
La prochaine grande question est de savoir comment écraser la concurrence en générant plus de trafic vers vos offres?
Nous aborderons ici 3 stratégies qui constituent le cœur de toute bonne stratégie marketing Prime Day
- Publicité
J’y ai déjà fait allusion, mais nous allons maintenant approfondir un peu le fait que l’attention des consommateurs ne commence et ne se termine pas aux dates du Prime Day. Les gens commencent à parcourir les jours précédents et continuent de rechercher des offres une fois l’événement terminé.
Tout Vendor Manager digne de ce nom devrait conseiller aux marques de capitaliser sur cette demande supplémentaire. Pourquoi est-ce si important? Cela se résume à l’offre et à la demande.
La plupart des vendeurs se concentreront uniquement sur les deux jours qui forment Prime Day. Ils ne penseront pas un instant aux jours qui entourent l’événement. Mais les consommateurs sont différents, ils voient les campagnes marketing d’Amazon, ils sont enthousiasmés, ils parcourent et font des listes avant Prime Day et ils restent après l’événement.
Qu’est-ce que cela signifie pour les annonceurs? Happy days, il y a une explosion d’attention et de demande de la part des consommateurs, mais d’autres annonceurs attendent le grand événement. En conséquence, les CPC sont beaucoup plus bas avant et après Prime Day, mais vous pourrez toujours attirer de nombreuses ventes.
Notez que vous ne pourrez pas proposer d’offres Prime Day pendant ces périodes, mais vous pouvez utiliser les offres Lightning et les coupons. Ils seront tout aussi efficaces.
Les marques intelligentes capitaliseront sur ces nuances.
Une deuxième considération importante est que, tout comme Prime Day crée un effet de halo sur les ventes après l’événement, vous pouvez augmenter la publicité dans les semaines précédant Prime Day pour connaître la même augmentation du classement, puis capitaliser sur cette plus grande exposition pendant l’événement principal.
Nous appelons ce concept «pulsant». Augmentez votre budget publicitaire avant les moments clés afin que davantage de clients puissent découvrir vos produits lorsque la forte demande survient pendant la période de pointe des ventes.
Enfin, attendez-vous à ce que les CPC augmentent. C’est inévitable. Un plus grand nombre d’annonceurs disposés à dépenser plus d’argent signifie un seul sens de déplacement pour les CPC. Ce tableau de nos amis à Pacvue dit tout.
Remarque: les CPC de 2020 étaient généralement plus élevés en raison de la pandémie et du report de Prime Day jusqu’au quatrième trimestre.
La bonne nouvelle est que les coûts publicitaires plus élevés sont contrebalancés par des taux de conversion accrus.
Si vous avez besoin de prévoir les ventes pendant Prime Day, assurez-vous de prendre en compte les deux variables.
- Hors Amazon
La publicité sur Amazon est un élément central de votre arsenal, mais nous pouvons le dire pour tous les vendeurs. Il en résulte que tout le monde se débarrasse de la demande qui existe sur Amazon. C’est pourquoi les CPC augmentent.
Les publicités sponsorisées sont vitales, mais pour dépasser la lutte acharnée pour les clics, vous devez trouver d’autres moyens de générer du trafic. C’est là que vos chaînes hors Amazon entrent en jeu.
Le plus souvent, votre mix de canaux comprendra
- Publicité sociale payante
- Campagnes de médias sociaux organiques
- Abonnés aux courriels
- la télé
La beauté de la publicité en dehors d’Amazon est que les pressions du CPC seront beaucoup moins aiguës.
Deuxièmement, si vos concurrents ne font pas la promotion de leurs offres en dehors d’Amazon mais que vous le faites, vous obtenez immédiatement un avantage concurrentiel. Vous pouvez attirer plus de clients et gagner la partie longue.
- Affiliés
Nous terminerons la génération de trafic avec une approche très puissante mais dont on parle moins. Et c’est le marketing d’affiliation.
Si vous êtes nouveau dans le marketing d’affiliation Amazon, je vous recommande de lire ce guide rapide de Marché Pulse.
En termes simples, les organisations médiatiques, les blogueurs et les influenceurs prépareront tous du contenu pour Prime Day. C’est une vache à lait pour eux.
Voici pourquoi. Comme nous l’avons vu, les consommateurs savent qu’il y aura des remises, mais ils ne savent pas quels produits bénéficieront d’une remise. Les expériences organisées par ces «intermédiaires et femmes» aident les consommateurs à trouver les bonnes affaires pour eux.
Disons que vous êtes à la recherche d’un mixeur. Vous savez qu’il y aura de nombreuses réductions, mais vous ne voulez pas que vous vous embêtiez à parcourir chaque offre.
Au lieu de cela, vous recherchez les «meilleures offres de blender prime day» ou rendez-vous chez vos créateurs de contenu technologique / cuisine préférés pour voir ce qu’ils ont à dire.
Et voici ce que vous trouvez.
L’apparition de Braun ici n’est pas un heureux accident. Leur équipe de relations publiques / marketing d’affiliation aura identifié les bonnes organisations médiatiques et créateurs de contenu, puis présenté leurs produits.
Procurez-vous une agence de relations publiques de niche qui a un livre noir prêt à l’emploi de blogueurs, d’influenceurs et de journalistes à exploiter. Si vous n’y parvenez pas, engagez une agence de marketing d’affiliation sur la base du coût par vente ou effectuez les recherches vous-même.
Si vous le faites vous-même, commencez par rechercher sur Google les types d’expressions que votre public cible recherchera, par exemple. «Meilleures offres du jour de la prime blender».
Dressez la liste de tous les sites Web, trouvez les coordonnées des journalistes et contactez-les.
Faites de même avec YouTube et d’autres plates-formes sur lesquelles vous vous attendez à ce que votre public passe du temps.
Le marketing d’affiliation fonctionne un régal car le trafic a une intention d’achat extrêmement élevée et vous pouvez souvent payer sur la base d’une commission. Le risque est faible mais avec des avantages potentiellement énormes.
Exécutez-le correctement et, tout comme les autres chaînes «hors Amazon», vous serez en mesure d’écraser vos concurrents.
Quelles considérations opérationnelles devez-vous prendre en compte?
Nous avons examiné toutes les façons dont vous pouvez tirer parti de Prime Day, mais rien de tout cela ne fonctionnera si vos opérations ne sont pas finement réglées.
Il y a deux considérations importantes ici;
- Inventaire: disposerez-vous d’un inventaire suffisant et pourrez-vous l’introduire dans les centres de distribution d’Amazon (si vous utilisez Fulfillment by Amazon) à temps pour Prime Day. N’OUBLIEZ PAS, Amazon sera plus lent à traiter les envois entrants dans les semaines précédant Prime Day. Donnez-vous plus de temps pour tenir compte de la probabilité de retards.
- Votre temps: je suppose que vous êtes responsable du succès de votre campagne Prime Day. Cela fait tellement partie intégrante d’une stratégie Amazon réussie. Le fait qu’il n’arrive qu’une fois par an ajoute à la pression. Assurez-vous d’avoir une feuille de route claire et de connaître le chemin critique vers le succès. Ne laissez pas d’autres activités vous empêcher de vous assurer de diffuser la meilleure campagne possible. Certaines choses peuvent attendre, mais pas l’exécution d’une brillante campagne Prime Day.
Chaque grand magasin Amazon repose sur des bases opérationnelles solides. N’oubliez pas que dans la précipitation pour capitaliser sur Prime Day.
Conclusion
Amazon Prime Day donne aux marques la possibilité d’augmenter rapidement leurs ventes. C’est une chose merveilleuse qui a apporté le succès aux entreprises du monde entier.
Mais avec cette grande opportunité, il est nécessaire de réfléchir intelligemment aux objectifs, au budget, à la sélection des produits, à la stratégie marketing et aux opérations.
Comme pour tout ce qui concerne la vente sur Amazon, c’est un jeu complet. Laissez tomber l’une de ces zones et le tout peut s’effondrer.
Faites les choses correctement, et Prime Day offre un potentiel sans précédent pour accroître de manière exponentielle la notoriété de la marque et du produit. Cela crée non seulement des revenus immédiats, mais si vous suivez mes directives, cela peut fournir de la valeur et une voie vers la rentabilité dans le futur.
Pour résumer, assurez-vous de connaître vos délais – d’Amazon, et les délais que vous devrez respecter en interne pour respecter ces délais.
Soyez concentré au laser sur ce que vous voulez réaliser pour les produits que vous entrez dans Prime Day. Soutenez cela avec un mélange d’activités marketing «sur Amazon» et «hors Amazon» et mesurez vos indicateurs de performance clés pendant et au-delà de l’extravagance.
En supposant que vous ayez découvert cet article en tant que marque cherchant à dépasser la concurrence ce Prime Day, nous espérons que vous êtes maintenant sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs commerciaux. Si vous avez des questions sans réponse ou si vous souhaitez obtenir de l’aide sur tout aspect de vos «plans Prime Day», contactez l’un de nos stratèges de compte spécialisés, qui se fera un plaisir de vous aider: [email protected].
