Les progrès de la technologie et l’alphabétisation croissante sur le Web transforment un parcours client «linéaire» en un processus de plus en plus fragmenté. Voici quatre étapes pour créer un entonnoir de conversion basé sur l'engagement afin de surmonter ce défi marketing grandissant.
Le Web évolue rapidement, ce qui crée de nouveaux défis pour les entreprises en ligne. Jusque récemment, les spécialistes du marketing étaient en mesure de définir clairement le parcours du client, qui permettrait aux internautes de passer d'une page de destination à une page de vente.
De nos jours, le parcours d'achat est beaucoup plus compliqué et fragmenté. Les clients disposent de beaucoup plus d'appareils et d'une bien meilleure connaissance de leurs options qu'il y a quelques années à peine.
Grâce aux médias sociaux, à divers appareils et à une publicité numérique plus intelligente, il n’est plus facile de guider le client tout au long du processus d’achat. L’un des exemples bien connus du nouveau comportement d’achat est le chemin d’un consommateur vers l’achat d’une voiture qui comprenait plus de 900 interactions numériques, y compris des recherches, des visites, des visionnages de vidéos et des clics.
Alors, comment toujours convertir les visiteurs du site en acheteurs quand ils ont tant d'options à considérer? Voici une stratégie que vous pouvez utiliser:
Étape 1: créer un actif d'engagement
Let's face it: Around 90% de l'audience de votre site actuel n'est pas prêt à acheter chez vous pour l'instant.
Les visiteurs de votre site sont peut-être au stade de la recherche, ils peuvent ne pas avoir confiance en une nouvelle marque ou chercher une solution totalement différente.
Quel que soit le cas: nous avons de la chance si nous convertissons 5% des visiteurs de notre site en clients réels.
Qu'en est-il des 95% du trafic que nous avons créé?
C’est là que l’idée des produits secondaires entre en jeu. Nous devons d’abord engager les visiteurs de notre site avant de tenter de leur vendre à nouveau. Cet actif secondaire doit combiner les critères suivants:
- Il doit être gratuit ou gratuit (pour en faire une vente facile)
- Il doit compléter notre produit principal (conduire naturellement nombre de ces utilisateurs engagés en l'achetant)
- Et plus important encore, il doit se classer dans Google (et générer de la visibilité à partir d'autres ressources) pour devenir à terme un générateur de leads haut de gamme, et pas seulement un canal d'engagement. C’est là que cet atout global sera vraiment rentable.
Des exemples de ces actifs marketing secondaires sont partout. Under Armour possède l'application MyFitnessPal qui incite les utilisateurs soucieux de leur santé à acheter du matériel de fitness. American Express a engagé des entrepreneurs avec leur communauté secondaire Open Forum. Dans notre propre secteur, Ahrefs et Moz proposent tous les deux des barres d'outils de référencement qui permettent aux utilisateurs de navigateurs de rester liés à leurs sites:
La bonne nouvelle est que la création d'un actif secondaire ne devrait être ni coûteuse ni longue. Il est fort probable que vous disposiez déjà d'actifs pouvant être développés en un produit solide.
Le reconditionnement du contenu est la première étape que je considérerais ici. C’est ce que j’ai personnellement fait en tournant articles de texte en vidéos (et vice-versa) pour organiser des cours vidéo multi-formats complets et créer des ressources supplémentaires pour stratégie marketing omnicanal.
Pour les petites entreprises aux budgets restreints, voici quelques outils vous permettant de créer facilement et à moindre coût un actif d'engagement.
Build Fire est un créateur d'applications faciles vous permettant de mettre en place application mobile pour soutenir vos actifs marketing. Vous pouvez utiliser un éditeur visuel pratique pour ajouter du contenu et concevoir vos applications, ainsi que pour utiliser divers outils de mobilisation, notamment les notifications push et les campagnes anti-goutte.
Kajabi est une plate-forme solide et abordable qui permet à quiconque de créer des cours en ligne et des pages de destination sans connaissances techniques requises. Il prend en charge les modèles de tarification freemium et multi-niveaux et offre de nombreux outils d’engagement, allant des sondages en cours à l’automatisation du courrier électronique, pour interagir efficacement avec vos utilisateurs.
Kajabi propose de nombreuses fonctionnalités d'automatisation du marketing intégrées à la plate-forme, mais la plus utile est peut-être ce que la société appelle «Pipelines», qui sont essentiellement des flux de travaux d'automatisation multicanaux permettant de transformer vos pages de destination, vos e-mails et vos messages en puissants entonnoirs. En outre, les «modèles de pipeline» de Kajabi sont des modèles de pipeline prédéfinis, que vous pouvez modifier et personnaliser à votre guise, en fonction du cas d'utilisation, qu'il s'agisse d'un lancement de produit, d'une invitation à un webinaire ou à un moment opportun. promotion de ventes.
Étape 2: Intégrez votre actif d'engagement dans votre campagne de marketing de contenu
Évidemment, vous ne voulez pas que votre actif d’engagement détourne les utilisateurs de votre site d’acheter vos utilisateurs principaux. Par conséquent, le promouvoir dans vos pages de destination principales n’est pas une très bonne idée. Vos pages basées sur le contenu (par exemple, les blogs) sont un excellent endroit pour commercialiser votre actif d'engagement, en particulier si vous alignez vos actifs de marketing de contenu sur votre actif d'engagement.
Hubspot est un excellent exemple d'utilisation de leur blog pour engager, plutôt que pour vendre immédiatement. Vous verrez rarement un CTA acheter son logiciel dans ses articles. Au lieu de cela, ils construisent un contexte autour de leurs cadeaux et invitent les lecteurs à faire partie de leur communauté:
L’idée est que votre CTA doit correspondre à l’intention du lecteur et les lier, espérons-le, à votre marque (par courrier électronique ou «en emportant votre marque chez vous»)., par exemple, installer une application ou rejoindre votre communauté avec un engagement à long terme).
Si vous utilisez ma tactique de reconditionnement, vous créerez suffisamment de contenu pour à la fois créer un actif de mobilisation et écrire des articles publics pour le compléter. Par exemple, lors de la création d'un didacticiel vidéo, vous pouvez:
- Développez et structurez votre script pour créer un didacticiel de texte à publier sur votre blog (et incitez les lecteurs de votre blog à s'inscrire à votre cours)
- Transformez votre article en document PDF que vos étudiants existants peuvent télécharger (et suivre pendant qu'ils regardent votre vidéo).
- Créez rapidement des vidéos à emporter sur lesquelles publier Youtube, Facebook et Instagram pour renforcer la notoriété de la marque (et convaincre les téléspectateurs de rejoindre également votre cours).
Construire un contexte efficace autour de votre actif d’engagement est la clé pour obtenir son rang dans Google et transformer ces lecteurs en membres de votre site (et en fin de compte, défenseurs de la marque).
Pour vous aider, voici une astuce pour créer un contexte exploitable autour de votre CTA: Optimiseur de texte comporte une section séparée présentant les «concepts d’action».
Utilisez ces suggestions pour trouver l'inspiration dans la rédaction de vos appels à l'action ainsi que pour la création d'un contexte conduisant les gens à cliquer dessus.
Étape 3: Utilisez l'intelligence artificielle pour commercialiser votre actif d'engagement
Intelligence artificielle et l'apprentissage automatique prennent d'assaut l'industrie du marketing. Des recommandations de produits intelligents (qui devinent ce dont vous avez besoin avant de vous en rendre compte) aux chatbots avancés qui aident instantanément et indépendamment vos clients à résoudre leurs problèmes – marketing en ligne est perturbé par la technologie intelligente.
Le marketing de contenu ne fait pas exception. Vous pouvez utiliser un logiciel d'autoapprentissage pour diriger les lecteurs de votre blog vers votre actif d'engagement, au moment où ils sont prêts à s'engager.
Alter est un moteur de recommandation intelligent qui peut vous aider à configurer votre canal d'engagement. Vous pouvez personnaliser ses paramètres pour inviter les lecteurs de votre site à devenir vos étudiants ou à télécharger votre bien. Par exemple, vous pouvez essayer d’engager des personnes qui ont passé du temps à lire votre article:
De plus, vous pouvez utiliser le logiciel chatbot pour suggérer votre actif d'engagement aux utilisateurs lorsqu'ils demandent plus d'informations. Mobile Monkey peut vous aider à configurer le processus:
Étape 4: utilisez le reciblage pour transformer les utilisateurs engagés en acheteurs réels
Enfin, comment transformer ces utilisateurs engagés en clients, en dehors de votre actif d’engagement nouvellement créé (ils ont peut-être téléchargé ou rejoint le groupe). Le re-ciblage est votre réponse. Vous pouvez utiliser le reciblage ou l'option d'audience personnalisée sur Facebook pour diffuser vos annonces de produit principal à ceux qui ont visité la page de destination de votre actif d'engagement ou rejoint votre site d'adhésion:
Vous pouvez également utiliser ré-engager les utilisateurs engagés sur votre propre site avec Finteza, qui permet de configurer une campagne de reciblage afin de diffuser des annonces personnalisées à ceux qui ont téléchargé votre actif ou installé votre application:
Conclusion: transformer les visiteurs de votre site en clients
Avec une concurrence accrue et une technologie de pointe, les voyages d’achat sont devenus beaucoup plus compliqués et fragmentés. Cet article offre un moyen de le maîtriser un peu: engagez d'abord les utilisateurs de votre site, puis transformez-les en clients plus tard.
Outre la création d'un entonnoir de conversion alternatif, cette approche présente davantage d'avantages, notamment la fidélisation de la marque (les utilisateurs engagés connaissent bien votre marque avant de l'acheter) et la création de davantage de canaux de marketing (ces actifs d'engagement peuvent devenir des générateurs de prospects en apportant une visibilité supplémentaire à partir de la recherche. moteurs et plateformes de médias sociaux).
Ann Smarty est la blogueuse et gestionnaire de la communauté Internet Marketing Ninjas. Elle peut être trouvé sur twitter @seosmarty
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