Qu’est-ce que c’est et comment le faire


L’étude de marché est un processus de collecte, d’analyse et d’interprétation d’informations sur un marché donné. Il prend en compte les données géographiques, démographiques et psychographiques sur les clients passés, actuels et potentiels, ainsi que l’analyse concurrentielle pour évaluer la viabilité d’une offre de produit.

En d’autres termes, il s’agit de comprendre qui votre entreprise cible afin de mieux positionner votre stratégie marketing.

Dans ce guide, vous apprendrez :

Quelle est la place des études de marché dans une stratégie marketing ?

Une stratégie marketing est le plan de match global d’une entreprise pour atteindre les consommateurs et les transformer en clients.

Le mot clé dans la définition ci-dessus est « plan de match ». Entrer sur un marché avec un produit, c’est comme démarrer une nouvelle partie. Puisque vous êtes nouveau dans le jeu, vous ne connaissez pas les règles et vous ne savez pas contre qui vous jouez.

C’est exactement là qu’intervient l’étude de marché. L’étude de marché vous permet de découvrir les règles du jeu marketing en comprenant votre public cible. De plus, il vous permet de comprendre qui est votre adversaire en évaluant les forces et les faiblesses de vos concurrents.

La recherche est ce que les professionnels du marketing font pour planifier leurs mouvements et surpasser leurs concurrents. C’est aussi ce que les professionnels du marketing utilisent pour identifier les forces et les faiblesses de leur propre stratégie marketing.

Mais l’étude de marché est-elle l’oracle commercial ultime ? Malheureusement non. Même les entreprises spécialisées dans les études de marché l’admettent – voici une citation de l’un d’eux:

(…) on ne peut pas supposer que l’étude de marché est une science exacte, car il serait irréaliste et déraisonnable de s’attendre à ce que les chercheurs de marché prédisent la demande précise pour un nouveau concept, étant donné qu’il existe de nombreuses variables qui peuvent avoir un impact sur la demande en dehors du marché mission des chercheurs.

C’est pourquoi l’étude de marché avec toute sa signification n’est « qu’une » partie du marketing, et ce n’est « qu’une » expérience. C’est à vous de décider si vous allez mener votre expérience et quand vous y mettrez fin.

Par exemple, Crystal Pepsi semblait très prometteur dans la phase d’étude de marché, mais il a échoué lors de sa mise sur le marché (une chose similaire est arrivée à New Coke). L’idée de Xerox pour un photocopieur commercial était un non-droit aux yeux des analystes de recherche ; Xerox l’a fait quand même, et le reste appartient à l’histoire.

Quand faire une étude de marché ?

Paul N. Hauge et Peter Jackson dans leur livre “Do Your Own Market Research” soulignent trois situations particulières quand l’étude de marché est vraiment utile :

  1. Fixer des objectifs. Connaître des éléments tels que la taille du marché ou définir vos clients potentiels peut vous aider à définir vos objectifs de vente.
  2. Résolution de problème. Faibles ventes ? Faible rentabilité ? Une étude de marché vous aidera à comprendre si vos problèmes sont internes, comme un produit de mauvaise qualité, ou externes, comme une concurrence agressive.
  3. Accompagner la croissance de l’entreprise. Comprendre comment et pourquoi les consommateurs choisissent des produits vous aidera à décider quels produits lancer sur le marché.

Une autre réponse au « quand » est le importance de la décision que vous devez faire. Plus le problème marketing que vous abordez est important, plus les études de marché sont utiles.

Par exemple, lancer une nouvelle voiture sur le marché est un événement assez important, non ? Alors peut-être que Ford aurait pu éviter de perdre 350 millions de dollars avec la Ford Edsel s’ils avaient fait leurs recherches correctement. Je veux dire, avec les bonnes méthodes en place, il ne devrait pas être si difficile de prédire que les consommateurs jugeront la voiture trop chère et moche.

Cela dit, les études de marché ne doivent pas toujours être un grand projet complexe. La tendance relativement nouvelle de étude de marché agile vous permet d’étudier le marché régulièrement et de manière rentable. C’est là que vous utilisez des méthodes ponctuelles, itératives et évolutives pour réagir à des circonstances en évolution rapide et vous adapter à des territoires de marché inconnus.

De plus, si vous travaillez dans des conditions de démarrage, surtout si vous développez un produit innovant, vous pourriez être intéressé par développement de la clientèle. Dans cette méthodologie, les études de marché sont les plus « agiles » et étroitement liées au processus de développement de produits.

Prenez Ahrefs par exemple. Nous nous en tenons à des hacks d’études de marché agiles que tout le monde peut utiliser. Comme vous le verrez plus loin dans l’article, nous utilisons des éléments simples (mais efficaces !) comme les sondages sur les réseaux sociaux, le crowdsourcing, l’analyse concurrentielle interne ou simplement le suivi des prix de nos concurrents.

Par exemple, tout récemment, nous avons demandé à nos collègues spécialistes du marketing sur Twitter comment ils procédaient pour rechercher le marché. Il semble que les études de marché se présentent sous toutes les formes et dans toutes les tailles :

Ce n’est pas parce que quelqu’un fait des études de marché d’une certaine manière que vous devez copier cela. Vous devez connaître vos options, et elles commencent par les différents types d’études de marché.

Recherche primaire

Chaque fois que la recherche est effectuée par vous ou en votre nom et que vous devez créer les données pour résoudre un problème donné, cela s’appelle une étude de marché primaire.

Exemples: Groupes de discussion, entretiens, sondages (plus de détails plus loin dans l’article).

Avantages clés: Il est spécifique à votre marque et à vos produits ou services, et vous pouvez contrôler la qualité des données.

Recherche secondaire

Chaque fois que vous utilisez des données déjà existantes, telles que celles rassemblées par d’autres entreprises et organisations, vous effectuez une étude de marché secondaire.

Exemples: Des sources secondaires et tierces telles que des articles, des livres blancs, des rapports, des statistiques de l’industrie, ont déjà collecté des données internes.

Avantages clés: Obtenez une perspective macro de votre marché, car la recherche secondaire inclut d’autres acteurs du marché et utilise très probablement un ensemble de données plus important que vos sources principales.

Recherche primaire vs recherche secondaire

Les études de marché primaire et secondaire sont différentes mais en aucun cas opposées. Il est en fait recommandé d’utiliser les deux.

Alors que les sources primaires vous donneront une perspective microscopique ciblée de votre entreprise, la recherche secondaire vous indiquera comment se portent les autres entreprises et comment les résultats de votre recherche se comparent à des échantillons de recherche plus importants.

Sous-types d’études de marché

Un peu plus de théorie pour tous les geeks du marketing. Les chercheurs de marché professionnels distinguent les sous-types d’études de marché primaires et secondaires suivants :

  • Recherche qualitative. Pensez aux entretiens, aux questions ouvertes, aux résultats exprimés en mots plutôt qu’en chiffres et en graphiques. Ce type de recherche est utilisé pour comprendre les raisons, les opinions et les motivations sous-jacentes.
  • Recherche quantitative. Pensez aux enquêtes, aux sondages, aux questions généralement fermées, aux résultats exprimés en chiffres et aux statistiques. Ce type de recherche est utilisé pour tester ou confirmer des hypothèses ou des hypothèses en quantifiant des variables définies (telles que des opinions ou des comportements) et en généralisant les résultats à partir d’échantillons de données plus importants.

Présentation des méthodes d’étude de marché

Passons en revue quelques méthodes d’étude de marché populaires que vous pouvez utiliser vous-même et/ou externaliser.

Analyse des données internes

Les données que vous avez déjà collectées dans votre entreprise sont une source de données de recherche secondaire inestimable. Plus vous passez de temps dans l’entreprise, plus vous disposez de données.

La meilleure chose à propos de vos données internes est qu’elles ont été mises en pratique dans des conditions de marché réelles, il vous suffit donc de trouver les modèles et de tirer des conclusions.

Voilà quelque sources de données internes que vous pouvez exploiter:

  • Données du site Web (comme Google Analytics)
  • CRM Les données
  • Données de performance des campagnes passées
  • Entretiens internes avec les employés

Entretiens

Les entretiens permettent des discussions en face à face et sont parfaits pour la recherche qualitative exploratoire.

Dans les entretiens non structurés, vous avez une conversation informelle et fluide sur un ensemble donné de sujets.

Dans les entretiens structurés, vous préparez un protocole d’entretien détaillé et rigoureux dans lequel vous répertoriez toutes les questions que vous souhaitez poser et vous ne pouvez pas vous en détourner.

Vous pouvez également choisir la « voie du milieu » avec des entretiens semi-directifs qui s’articulent autour de thèmes ou de questions prédéfinis, mais permettent une discussion ouverte.

Un conseil ici serait de toujours rester neutre et impartial, même lors d’entretiens non structurés. En outre, il est utile d’effectuer un test pilote de l’entretien pour repérer rapidement certains défauts de votre protocole.

L’enregistrement de l’entretien peut influencer les réponses, alors utilisez-le à bon escient.

Groupes de discussion

Les groupes de discussion sont où 5 à 10 personnes ayant des caractéristiques communes participent à une discussion interactive avec un modérateur. Ils sont utilisés pour apprendre comment un groupe particulier pense à un problème donné ou pour fournir des commentaires sur un produit.

Maintenant, vous savez peut-être que Steve Jobs détestait les groupes de discussion. Il est enregistré en disant:

Il est vraiment difficile de concevoir des produits par groupes de discussion. Souvent, les gens ne savent pas ce qu’ils veulent tant que vous ne le leur montrez pas.

Si vous essayez de créer un produit saute-mouton comme l’iPhone, il y a probablement une certaine validité à cette affirmation. Mais la plupart d’entre nous ne luttent pas avec ce niveau d’ambition. Nous voulons juste savoir si les clients aimeront une nouvelle fonctionnalité proposée ou non. Pour cela, les groupes de discussion sont super utiles.

Enquêtes

Les sondages consistent à interroger votre public. Ils sont généralement effectués en ligne pour la satisfaction et la fidélisation des clients, et constituent l’une des méthodes d’étude de marché les plus populaires et les plus rentables.

Quelques-uns des modèles éprouvés cas d’utilisation des sondages en ligne sont:

  • Fonctionnalité du produit désirable
  • Retour de satisfaction des utilisateurs
  • Analyse quantitative de certaines occurrences de problèmes
  • Identifier les points de friction dans votre parcours client
  • Découvrir les raisons de convertir ou d’annuler votre service
  • Lors de l’intégration du produit pour créer un profil client (et pour l’automatisation du marketing)
  • Opinion sur un changement récemment effectué

Un exemple intéressant d’étude du marché est crowdsourcing. C’est ce que fait Ahrefs pour comprendre quelles fonctionnalités créer, à quel point elles sont importantes et ce que les clients attendent d’elles.

Ce qui est unique avec le crowdsourcing, c’est qu’il permet aux utilisateurs d’ajouter leurs propres idées, et de voter ou de commenter des idées existantes plutôt que de répondre à des questions prédéterminées, de sorte que cette méthode laisse moins de place à la myopie marketing. Vous améliorez votre entreprise et les utilisateurs obtiennent un meilleur produit – tout le monde y gagne.

Comment nous faisons du crowdsourcing d’idées chez Ahrefs

Les médias sociaux sont un autre excellent endroit pour étudier le marché.

Segmentation du marché

La segmentation du marché est la pratique de catégoriser un marché en groupes homogènes en fonction de critères spécifiques, également appelés variables de segmentation (comme l’âge, le sexe, la taille de l’entreprise, le pays, etc.).

Si vous pensez que vous créez un produit pour tout le monde, détrompez-vous. Tout le monde ne voudra pas acheter chez vous.

Les entreprises intelligentes choisissent soigneusement leur public cible. Ils identifient des groupes de personnes ou d’organisations qui pourraient être des clients précieux pour l’entreprise. De cette façon, ils découvrent également leurs clients non idéaux et élaborent un plan pour attirer progressivement des segments de clientèle.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi Procter and Gamble crée autant de marques, souvent concurrentes ? Vous l’avez deviné : la segmentation du marché. P&G divise et conquiert simplement. Différentes personnes ont des besoins différents, elles ont donc besoin de produits (et éventuellement de marques) différents.

Analyse compétitive

Une autre méthode d’étude de marché puissante, mais souvent négligée, est le processus de compréhension de son environnement de marché. Sérieusement, s’il n’y a qu’une seule chose que vous puissiez faire pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas sur votre marché, vous devriez faire une analyse concurrentielle.

Chaque fois que nous discutons de la création d’une certaine fonctionnalité, nous recherchons certainement nos concurrents et voyons comment ils le font. “

Tim Soulo

Vous seriez surpris de tout ce que vous pouvez apprendre sur et de vos concurrents et de ce que vous pouvez faire en ligne. Il existe certaines techniques, astuces et outils éprouvés pour ce type de recherche, et vous pouvez les trouver dans ce guide.

Analyser les données commerciales

Les données d’études de marché secondaires sont relativement abordables, rapides à acquérir et faciles à utiliser. Pensez aux rapports de marché, aux informations sur l’industrie et à une tonne de données de recherche que quelqu’un a déjà recueillies et analysées pour que vous n’ayez pas à le faire.

Les sources les plus réputées sont Gartner, Forrester, et Banc. En dehors de cela, assurez-vous de vérifier s’il existe une source de données commerciale fiable spécifique à votre créneau.

Des sites comme G2, Capterra et Trust Pilot comptent également. Non seulement ils vous donnent un aperçu de votre secteur, mais vous pouvez également trouver de véritables joyaux dans les avis de vos utilisateurs et de vos concurrents. Ahrefs utilise régulièrement cette source de données en interne et en externe, comme pour cette section de notre page de destination Ahrefs vs Semrush vs Moz :

Avantages des études de marché — une comparaison

Résumons rapidement les 7 différentes méthodes d’étude de marché ci-dessus en fonction de leurs principaux avantages.

Comment faire une étude de marché en 5 étapes clés

Alors maintenant, nous savons ce qu’est une étude de marché, pourquoi et quand la faire, et nous avons appris tous les types et méthodes importants.

Voyons comment nous pouvons utiliser ces connaissances pour mener tout type d’étude de marché en 5 étapes. À titre d’exemple d’étude de marché, je vais vous parler de certaines de mes expériences passées avec un 3D entreprise d’impression.

  1. Identifier le problème d’étude de marché
  2. Choisissez l’échantillon et la méthode de recherche
  3. Collecter les données
  4. Analyser les données
  5. Interpréter et présenter les conclusions

1. Identifier le problème d’étude de marché

C’est ici que commence tout projet de recherche. Vous constaterez également que les études de marché, en général, suivent le modèle de la méthode scientifique. Tout d’abord, vous devez établir ce que vous recherchez exactement.

Vous avez une question sur votre entreprise à laquelle vous souhaitez répondre ? Peut-être voyez-vous une opportunité sur le marché. Ou peut-être avez-vous observé quelque chose de curieux sur l’utilisation de votre produit et vous avez une hypothèse que vous souhaitez valider ? Indiquez-le dans la première étape du processus d’étude de marché.

Permettez-moi de partager un exemple.

Dans le passé, j’ai dirigé le marketing pour quelques entreprises, et l’une d’entre elles était un 3D fabricant d’imprimantes. Au début, je suis tombé sur deux problèmes avec cette entreprise.

Premièrement : l’un de nos segments de marché était saturé de produits similaires de qualité similaire à un prix nettement inférieur (classique, non ?). Deuxièmement : de plus en plus 3D les fabricants d’imprimerie semblaient s’éloigner du segment des loisirs pour s’attaquer aux segments professionnels avec des produits plus chers, mais nous sommes restés dans le domaine des loisirs/DIY niche. Nous étions donc trop chers pour les amateurs mais trop amateurs pour les clients qui pouvaient se le permettre.

L’hypothèse que je voulais vérifier était que si le marché montrait une tendance vers des cas d’utilisation plus professionnels de 3D l’impression, notre entreprise devrait suivre cette tendance. En d’autres termes, je voulais vérifier la viabilité d’un déplacement du positionnement de la marque vers le secteur professionnel/premium.

2. Choisissez l’échantillon et la méthode de recherche

Nous avons déjà couvert les principaux types et méthodes d’études de marché. Vous devriez déjà avoir une bonne idée des différences entre la recherche primaire et secondaire, ou si les méthodes qualitatives ou quantitatives conviendraient le mieux à vos besoins.

Quant à l’échantillon de votre recherche, il s’agit de la portion de l’ensemble de la source de données en question que vous utiliserez. Par exemple, si vous souhaitez mener une enquête auprès de vos clients, l’échantillon fera référence à la sélection de clients que vous inclurez dans votre enquête. Il existe plusieurs options pour choisir un échantillon :

  1. Utiliser l’intégralité de la source de données. Évidemment, ce n’est pas un échantillon en soi. Néanmoins, si envoyer un sondage à tous vos clients est faisable (et raisonnable), c’est un très bon choix.
  2. Choisissez un échantillon aléatoire. L’échantillonnage systématique est le moyen le plus simple de choisir un échantillon aléatoire. C’est là que vous sélectionnez chaque x/nième individu pour l’échantillon, où x est la population, n est l’échantillon. Par exemple, si vous voulez une taille d’échantillon de 100 à partir d’une population de 1000, sélectionnez tous les 1000/100 = 10e membre de la population.
  3. Utiliser un échantillonnage non aléatoire (le plus biaisé).
    1. Échantillonnage pratique : choisir les répondants disponibles et disposés à participer à l’enquête.
    2. Échantillonnage raisonné : choisissez des répondants qui, à votre avis, seront représentatifs ou posséderont une autre caractéristique importante pour la recherche.
    3. Échantillonnage par quotas: choisir un quota arbitraire de répondants, par ex. 10 clients non payants, 10 petites entreprises payantes et 10 grandes entreprises payantes.

Revenons à notre exemple. Pour vérifier mes hypothèses, j’ai choisi un mélange de :

  • Données primaires:
    • Sondages envoyés à tous nos revendeurs. Nous voulions voir s’ils avaient également vu un changement de paradigme sur le marché et quel segment de clients ils avaient le plus rencontré. Nous voulions également connaître leur point de vue sur la longévité de cette tendance et s’ils étaient potentiellement intéressés par une version plus premium de notre produit.
    • Entretiens approfondis au téléphone avec nos revendeurs menée par notre équipe commerciale. Nous avons utilisé échantillonnage raisonné ici. Notre échantillon comprenait des revendeurs avec lesquels nous entretenions les meilleures relations (nous savions qu’ils seraient plus enclins à partager).
    • Analyse compétitive. Nous étions principalement intéressés par les acteurs du marché qui tentaient de pénétrer le segment professionnel/industriel, c’était donc notre échantillon (échantillonnage raisonné). Nous étions intéressés par des choses comme : quelles fonctionnalités intégraient-ils dans leur 3D imprimeurs, quel était le positionnement de leur marque, quel était leur prix, quel langage ils utilisaient pour communiquer avec leur public cible, etc.
  • Données secondaires:
    • Le rapport de Wohler sur l’industrie, n’importe quoi 3D impression de Gartner et autres, rapports de 3D fournisseurs de services d’impression, et fondamentalement toute trace de données sérieuses que nous pourrions trouver (échantillonnage de commodité).
    • Données internes : les problèmes de satisfaction de la clientèle, et juste le profil général du client actuel basé sur les données de Google Analytics et Facebook.

3. Collectez les données

Une fois que vous avez défini votre problème, votre méthode et votre échantillon, tout ce que vous avez à faire est de rassembler les données. C’est l’étape où vous envoyez vos sondages, menez vos entretiens ou recherchez des informations sur l’industrie.

Un conseil, choisissez bien votre outil d’étude de marché ; cela influencera grandement la quantité de travail que vous aurez à analyser les données. Par example, Formulaires Google crée automatiquement des graphiques à partir de données quantifiables (en plus, c’est gratuit).

Voici les données que nous avons recueillies pour le 3D imprimerie :

  • Données primaires:
    • Données d’enquête auprès des revendeurs (données quantitatives et qualitatives).
    • Données d’entretien avec les revendeurs (données qualitatives).
    • Problèmes de satisfaction client (données qualitatives collectées via tous les canaux de support client, nous avons analysé environ 200 problèmes et demandes).
    • Données d’analyse concurrentielle (d’environ 10 concurrents).
  • Données secondaires:
    • Nous avons réussi à rassembler 3 rapports complets et indépendants de l’industrie, quelques rapports plus petits rédigés par d’autres 3D des imprimeries et des dizaines de fragments de données, comme des statistiques et des informations remarquables. Nous avons extrait des données telles que : 3D part de marché des fabricants d’imprimantes, croissance du marché dans le temps, segmentation du marché, clé 3D applications d’impression, 3D adoption de l’impression par région, chiffres de vente des principaux acteurs.
    • Toutes les données démographiques, sociographiques et psychographiques sur les clients et les visiteurs du site Web que nous pourrions trouver dans nos données internes.

4. Analysez les données

Maintenant que vos données sont collectées, l’étape suivante consiste à rechercher des modèles, des tendances, des concepts ou des mots souvent répétés, le tout selon que votre méthode était qualitative ou quantitative (ou les deux).

Une recherche simple effectuée sur un petit échantillon sera relativement facile à analyser, voire analysée automatiquement, comme avec les formulaires Google susmentionnés. Parfois, vous devrez utiliser des logiciels coûteux et plus difficiles à maîtriser comme Tableau, NVivo, PowerBI, ou alors SPSS. Ou vous pouvez utiliser Python ou alors R pour l’analyse des données (si vous avez un analyste de données ou un data scientist à bord, vous avez de la chance).

Poursuivant l’exemple : Google Forms nous a permis de repérer facilement les tendances dans les enquêtes, car les données quantitatives étaient calculées automatiquement. La partie la plus longue a été de lire toutes les réponses et de rechercher manuellement des modèles (à l’époque, je ne connaissais aucun outil capable de faire le travail). Les équipes commerciales et marketing ont travaillé sur l’analyse de certaines données qualitatives pour avoir plus d’un point de référence.

Lorsqu’il s’agit de rechercher la concurrence, proposer une sorte de structure de données rend le travail plus complet (et plus sain). Nous plaçons les données de nos concurrents dans des catégories spécifiques, comme les produits & services (prix inclus), marché cible, avantages, valeurs et message de la marque. Nous avons également utilisé ce qu’on appelle une carte de positionnement de la marque qui ressemble à ceci :

L’analyse des données secondaires était probablement la partie la plus simple, car les données dont nous avions besoin étaient déjà préparées dans des graphiques, des statistiques et des informations prêts à l’emploi. Nous n’avons eu qu’à passer au crible le contenu pour chercher des réponses à nos questions.

5. Interpréter et présenter les conclusions

L’analyse des données ne suffit pas. Vous devez compiler vos données de manière communicative et exploitable pour les décideurs. Une bonne pratique consiste à inclure dans votre rapport : toutes vos informations, une description de votre processus de recherche, les résultats, les conclusions et les actions recommandées.

Résumant mon 3D par exemple, j’ai émis l’hypothèse que notre marché connaissait un changement majeur et que l’entreprise devrait suivre cette tendance. Les recherches que nous avons effectuées ont vérifié positivement cette hypothèse :

  • Nos revendeurs recevaient de plus en plus de demandes de renseignements sur les cas d’utilisation et les machines professionnels/industriels. Comme vous pouvez l’imaginer, le budget de ce type de client était nettement supérieur à celui des amateurs, mais les attentes aussi.
  • Nos revendeurs ont indiqué que ce phénomène est là pour rester. De plus, ils ont manifesté leur intérêt pour une nouvelle 3D imprimante adaptée aux besoins de leur clientèle plus exigeante.
  • Nos clients dépassaient leurs habitudes d’adoption précoce et voulaient quelque chose de plus facile à utiliser, quelque chose de plug-and-play qui fonctionne de manière fiable. Bricoler avec l’imprimante était quelque chose qui n’intéressait que les fabricants inconditionnels.
  • Les entreprises qui nous intéressaient avaient déjà commencé à s’adapter au marché professionnel/premium à la fois avec leur offre et leur communication marketing intelligente.
  • Nous avons également trouvé une tonne d’autres données intéressantes que nous avons utilisées plus tard. Par exemple, nous avons constaté qu’à part les ingénieurs et les concepteurs, un segment tout aussi intéressant était les établissements d’enseignement.

Notre étude de marché initiale a duré environ deux mois. Nous y revenions également chaque fois que nous en avions l’occasion (ou la nécessité) et le réitérions pour voir si nous étions sur la bonne voie.

Est-ce que ça valait le coup? Laissez-moi vous dire ceci : cela a sauvé l’entreprise. Nos recherches nous ont montré qu’il s’agissait du dernier appel à repositionner la marque et le produit. Notre segment cible initial était progressivement dominé par des entreprises avec lesquelles nous ne pouvions pas rivaliser.

Il nous a fallu un certain temps pour obtenir l’adhésion des principales parties prenantes et mettre en œuvre les conclusions dans toute l’entreprise (en fin de compte, nous avons bien compris). En conséquence, nous avons augmenté nos ventes, augmenté la satisfaction de nos clients et nous sommes placés sur une voie de croissance plus rentable, une situation gagnant-gagnant pour tous. Nous sommes même allés jusqu’à fusionner avec un autre fabricant pour raccourcir le temps d’accès à ce marché idéal.

Avec le recul, aucun de nos proches concurrents n’a survécu. Ils ne se sont pas adaptés comme nous, et nous devions tout aux études de marché.

PRO ASTUCE

Quoi que vous fassiez, évitez ces erreurs courantes dans les études de marché:

  • Mauvais échantillonnage.
  • Des questions ambiguës.
  • Questions suggestives ou chargées (questions qui montrent un parti pris ou contiennent des hypothèses controversées).
  • Objectifs de recherche peu clairs ou trop nombreux.
  • Mélanger la corrélation avec la causalité.
  • Ignorer l’analyse concurrentielle.
  • Permettre aux préjugés d’influencer votre recherche (biais de confirmation étant sans doute la plus courante et la plus dangereuse).
  • Ne pas suivre régulièrement les données.

Outils et ressources d’étude de marché en ligne

Les études de marché remontent aux années 1930 et sont probablement encore plus « profonds » que le 20e siècle. Tout ce que vous pouviez faire, vous pouvez le faire maintenant mieux, plus rapidement et moins cher grâce à ces outils et ressources en ligne.

Référencement outils — étudiez le marché avec Ahrefs

J’ai rassemblé 3 gains rapides qui peuvent vous aider dans vos études de marché – et ce n’est qu’un avant-goût de ce que vous pouvez faire avec Ahrefs.

1. Notoriété de la marque

Au début du 20e siècle, vous deviez embaucher des chercheurs de marché pour passer des jours, voire des semaines, à demander aux gens « avez-vous entendu parler de la marque X ». Aujourd’hui, vous pouvez simplement rechercher le volume de recherche pour cette marque.

Supposons donc que vous dirigez une marque de fabrication de drones et que vous souhaitez vérifier la notoriété de la marque de vos concurrents en France. Accédez à Ahrefs Keywords Explorer, saisissez les noms des marques, sélectionnez “France” comme marché, et en un éclair, vous obtenez :

Le volume de mots clés de marque indique la notoriété de cette marque sur un marché particulier. Vous pouvez également suivre ces données en effectuant cette recherche régulièrement pour voir s’il y a des changements importants au fil du temps (par exemple, impactés par une campagne récente).

2. Demande de fonctionnalités

La prochaine fonctionnalité révolutionnaire pour les voitures électriques concernera les batteries, le temps de charge et le coût de charge (et non le pilote automatique). Comment puis-je savoir?

Eh bien, j’ai ouvert Ahrefs Explorateur de mots-clés, a tapé « voitures électriques » et s’est rendu au Des questions rapport pour savoir ce que les gens recherchent. Cela m’a donné une idée des problèmes que rencontrent les propriétaires de voitures électriques (et dont les propriétaires potentiels s’inquiètent). Vous pouvez facilement effectuer des recherches similaires pour votre créneau.

3. Comprendre la langue de votre marché

Gerald Zaltman dans son livre populaire “How Customers Think” propose l’idée que l’une des principales hypothèses erronées du marketing est que les consommateurs pensent avec des mots.

D’un autre côté, lorsque les consommateurs recherchent quelque chose sur Google, ils doivent penser avec des mots. Et lorsque nous commercialisons auprès de ces consommateurs, nous devons également penser avec des mots. La question est : quels mots ?

Supposons que vous souhaitiez entrer sur un marché nouveau et innovant dans le Etats-Unis, par exemple l’industrie laitière synthétique dérivée de la fermentation, également appelée laiterie sans animaux.

Pour vous, cet ensemble de mots « produits laitiers sans animaux » peut être le centre même de vos efforts commerciaux et marketing. Mais voyons ce que pensent les autres. Utilisons Explorateur de mots-clés pour voir combien de personnes recherchent Google aux États-Unis uniquement pour cette phrase :

Oups ! On dirait que votre catégorie de produits a une notoriété décevante. Cela signifie-t-il que vous êtes condamné ? Pas nécessairement.

Essayons d’autres mots. Des mots qui signifient quelque chose de différent, mais toujours étroitement liés à votre nouveau produit.

Maintenant, nous sommes sur quelque chose. Les gens recherchent plus souvent « produits laitiers végétaliens » et « produits laitiers sans lactose ». Pas les mêmes, mais étroitement liés. Pourtant, regardez la différence de volume de recherche.

Les mots font une énorme différence. Et Google le sait.

La seule raison pour laquelle vous avez pu mettre toutes ces trois phrases dans le même seau était que vous connaissiez le lien entre ces mots. Le problème est que votre public cible peut ne pas connaître cette connexion ; ils ne savent peut-être même pas que ce genre de produit existe. Cette analyse rapide du volume de recherche montre que vous souhaiterez peut-être établir ce lien, par exemple avec le marketing de contenu.

Si vous créez du contenu autour de mots-clés associés à un volume plus élevé, vous pouvez potentiellement obtenir plus de trafic organique que de vous concentrer simplement sur le mot-clé désignant votre catégorie de produits. Écoutez, même si vous pensez peut-être que le principal avantage de votre produit sans animaux est quelque chose qui n’a rien à voir avec le lactose, par exemple, une production sans cruauté, vous voudrez peut-être aborder le problème de l’intolérance au lactose pour plaire aux personnes atteintes de cette maladie.

Mais ce n’est pas tout. Vous avez peut-être remarqué « fromage à faible teneur en lactose » dans le coin inférieur droit. Cela fait référence à la fonctionnalité astucieuse de l’explorateur de mots-clés d’Ahrefs appelée “sujet parent”. Le sujet parent indique que Google considère un mot-clé donné comme faisant partie d’un sujet plus large.

Si nous cliquons sur ce sujet parent, nous découvrons encore plus de demande de recherche :

Nous pouvons voir que la recherche du thème « fromage à faible teneur en lactose » dépasse le thème « produits laitiers végétaliens » de près de 300 % dans le nous. De plus, la découverte de ce sujet parent nous a donné 879 idées de mots clés potentiels (certaines d’entre elles ont un volume de recherche encore plus élevé, comme « fromage sans lactose »).

Envie de découvrir encore plus d’associations thématiques ? Aucun problème. Vous pouvez approfondir cette recherche en utilisant d’autres fonctionnalités de l’explorateur de mots-clés d’Ahrefs. Par exemple, le Classez également pour Le rapport vous permet de voir pour quels autres mots clés (et sujets) les 100 premières pages de classement de votre mot clé cible sont également classées.

Cette étude de marché à gain rapide est liée au sujet plus large de la recherche de mots clés. Si vous souhaitez découvrir encore plus d’idées de mots clés et apprendre à les analyser, lisez notre guide de recherche de mots clés.

CRM

La source: https://hubspot.com

Un logiciel de gestion de la relation client est utilisé pour gérer et suivre les interactions entre une entreprise et ses clients et prospects. Habituellement, il fonctionne en tandem avec un logiciel d’automatisation des ventes ou du marketing (ou a des intégrations pour eux). S’il est utilisé correctement, il constitue une véritable corne d’abondance d’informations sur le marché.

Comme je l’ai souligné plus tôt, c’est l’une de ces principales sources de données que vous pouvez exploiter pour découvrir des modèles dans le comportement ou les caractéristiques de vos clients. Les choix populaires sont Hubspot, Salesforce, Intercom, mais il y a une tonne de CRM logiciel là-bas, alors consultez un comparaison de logiciels comme G2 pour voir ce qui correspond le mieux à vos besoins.

Outils de commentaires des utilisateurs

Ce type d’outil vous permet de réaliser en ligne notre méthode de recherche par sondage précitée.

Créez des enquêtes ciblées et spécifiques aux utilisateurs et analysez les réponses avec des outils tels que Formulaires Google, SurveyMonkey, Typeform, ou alors Qualaroo.

L’envoi de votre email typique avec une enquête n’est pas la seule option, par exemple avec Qualaroo vous pouvez afficher des enquêtes :

  • Dans votre produit numérique
  • Dans votre produit SaaS
  • Dans votre application Web
  • Dans votre application mobile
  • Sur votre site
  • Sur votre site mobile
  • Sur vos prototypes.
  • Sur la plupart des URL publiques. Même les sites concurrents

Besoin de plus? Pas de problème, consultez La solution d’étude de marché de SurveyMonkey. Il exploite les modèles d’études de marché agiles dont nous avons discuté. Ils proposent 14 solutions en ligne qui vous aident à rester au top de votre forme, notamment la segmentation de la clientèle, la surveillance de la dynamique du marché, la marque, l’analyse créative, l’importance des fonctionnalités, la recherche du bon prix pour vos produits, etc.

Alors vous pensez que vous avez un défi commercial difficile? Ce monsieur audacieux essaie de perturber… les œufs. Extrêmement difficile, mais faisable avec des études de marché de son côté.

Analyse de sites Web/d’applications

Le suivi du trafic de votre site Web ou de votre application est une base marketing absolue. Il suffit de regarder quelques dimensions de données proposées par Google Analytics :

  • Démographie
  • Emplacement
  • Comportement
  • Dispositifs
  • Canaux

Sonne familier? Oui, cela ressemble à une bonne segmentation du marché. Voici la meilleure partie : c’est gratuit, rapide à exécuter et c’est basé sur vos données primaires.

Si vous n’avez jamais approfondi Google Analytics ou un logiciel d’analyse similaire (par exemple, Matomo, Woopra) here are some questions that this marketing technology can answer for you:

  • What do people search for once they’re on my site?
  • What differentiates customers who have made a purchase from the ones that haven’t?
  • What are my top countries by revenue?
  • What are my best selling products?

If you’re already using Google Analytics, see if you’re not making these Google Analytics tracking mistakes.

User experience research tools

Commonly used by UX designers, but just listen to the value propositions of these tools:

Again, sounds much like our market research methods, right? And it’s no joke, thousands of companies use these tools.

User experience research tools allow you to get user feedback and insights on your products, prototypes, websites, and apps.

Testing is based on tasks your test-takers perform. You can either use your own user base or define a custom base using their services. You’ll get written reports and even recorded videos that you can incorporate into your market research and make sure you’re properly taking advantage of that market opportunity.

Ad planning tools

That’s right—the Facebook, LinkedIn, and Twitter ad planner you already use for running ads can give you some insight into the numbers behind the market segments you’re interested in.

30+ males with higher education interested in technology gadgets? No problem. Female C‑suite decision-makers from Europe? It’s all there.

Census data

The availability of this kind of data may vary based on your target market. For example, in the US les Census Bureau offers a free resource for searching the country’s census data. You can filter the data by topics, years, geography, surveys, or industry codes. You can also access premade interactive tables (which you can also download) or simply explore certain regions of the country using their maps.

Business intelligence tools

With business intelligence tools like Tableau, Looker ou alors Sisense, you can connect to any data source to perform data cleaning, statistical operations, and data visualization. They are designed to allow you to glean insights into your data, and communicate effectively with your stakeholders. It’s like SQL combined with R, but you don’t need coding skills and you get a user-friendly interface.

Because these tools are overflowing with functionality and because they are usually pricey, they are overkill for small companies with basic market research needs. Often you will find that the tool that you are already using for your research method comes with some data analysis and visualization functions. And if not, you can always import your data to Excel or Google Docs and use Google Data Studio for a shareable interactive presentation.

Other noteworthy tools and services

Final thoughts

Market research is no easy feat. If you feel intimidated by it, you’re not the only one. But don’t shy away from it. The benefits of conducting even sporadic market research can have benefits for your business you simply can’t ignore. You won’t turn into a market research pro overnight, but the good news is you don’t have to. You can go the agile way (like Ahrefs), use affordable self-service online tools and resources, or you can even outsource your research. As long as you base your marketing game plan on valid data, you dramatically improve your chances for success.

Got questions? Ping me on Twitter.



Posted on 4 juin 2021 in Blog

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