Le processus de vente ne se termine pas lorsque la vente initiale est effectuée.
Sinon, vous ratez une énorme opportunité de revenus supplémentaires.
C’est à cause d’un principe appelé le principe de Pareto – ou la règle des 80/20 – selon lequel 80% des revenus d’une entreprise proviennent de 20% de ses clients.
Et bien que vos chiffres ne correspondent peut-être pas exactement à cela, il y a du vrai là-dedans. La plupart de vos revenus proviennent probablement d’un petit groupe de clients fidèles.
Bien que la fidélité soit un facteur important contribuant à ces 80 % des revenus, ce n’est pas le seul facteur. L’application des principes de vente intelligente en ligne peut avoir un impact important sur vos résultats.
Deux de ces principes sont appelés upselling et cross-selling
Qu’est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est le processus consistant à suggérer une meilleure version d’un produit ou d’un service aux clients passant par le processus d’achat.
Imaginez : vous achetez une voiture. Vous vous attendiez à acheter le modèle de base pour réduire les coûts. Mais, le vendeur étend une offre pour les vitres électriques et les sièges chauffants à prix réduit. Ils veulent vous faire découvrir une meilleure version de la voiture pour laquelle vous êtes initialement venu.
Vous décidez que cela vaut le coût supplémentaire pour obtenir la meilleure voiture. Désormais, vous n’aurez plus à baisser les vitres à la main lorsque vous conduisez par une belle journée d’été. Vous dites « marché ».
Vous venez d’être vendu.
Les avantages de l’incorporation de tactiques de vente incitative intelligentes vont au-delà des bénéfices. La vente incitative est une autre occasion de montrer à votre client que vous comprenez ses besoins et que vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes.
Mais ce n’est pas la même chose que la vente croisée.
Alors, qu’est-ce que la vente croisée ?
Avez-vous déjà pris un paquet de chewing-gum en attendant dans la file d’attente d’une épicerie ?
Si c’est le cas, vous avez fait l’expérience de la vente croisée.
Alors que la vente incitative est le processus consistant à offrir une meilleure version d’un produit ou d’un service, la vente croisée fait référence au processus consistant à proposer des produits ou services pertinents au point d’achat.
Une entreprise qui réalise des ventes croisées extrêmement bien ? Amazon.
Disons que vous envisagez d’acheter une cafetière sur Amazon. Si vous avez déjà regardé un produit sur Amazon, vous verrez probablement une section qui ressemble à ceci…
Amazon vend des produits pertinents en fonction de votre recherche initiale.
Mais vous n’avez pas besoin d’être une grande entreprise pour effectuer des ventes croisées ou incitatives efficacement. Voici quelques stratégies que vous pouvez mettre en place dès maintenant pour gagner plus d’argent en ligne.
6 stratégies pour augmenter la vente incitative et la vente croisée en ligne
La vente incitative et la vente croisée en ligne suivent les mêmes principes de vente que vous le feriez dans les environnements de vente au détail. Et nous avons identifié 6 façons d’appliquer ces stratégies à votre marketing.
Mais avant toute chose, vous devez comprendre vos clients
Une bonne vente incitative et croisée commence par prêter attention à ce que vos clients achètent ou intéressent. Une fois que vous savez ce qu’ils aiment, vous pouvez recommander d’autres produits pour répondre à leurs besoins.
Notre conseil : soyez attentif aux habitudes d’achat de vos clients. Sachez quelles pages ils visitent sur votre site Web. Identifiez-les en fonction des produits qu’ils achètent ou des centres d’intérêt dont ils vous parlent lorsqu’ils rejoignent votre liste.
Ensuite, vous disposez des informations dont vous avez besoin pour effectuer des ventes incitatives et croisées plus efficacement.
Merci pages
Les pages de remerciement sont l’un des meilleurs endroits pour faire de la vente incitative ou croisée.
Pourquoi? Parce qu’un abonné ne sera jamais plus engagé avec vous que dans les moments où il décide de vous donner son argent.
Vous avez déjà fait le plus dur. Vous avez convaincu un parfait inconnu que ce que vous offrez est précieux pour lui. Que vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs.
Si vous pouvez réaffirmer leur décision d’acheter chez vous en proposant un produit pertinent dès le départ, vous ne ferez qu’approfondir leur confiance en vous. De plus, le positionnement d’un produit supplémentaire ou de meilleure qualité sur votre page de remerciement en tant qu’offre exclusive peut les aider à se sentir spéciaux.
Vous voulez utiliser ce modèle de page de remerciement Upsell dans votre marketing ? Copiez ce modèle dans votre compte lorsque vous vous inscrivez à AWeber Free.
Campagnes automatisées
Un contenu de valeur est plus important qu’un argumentaire de vente et aura un écho beaucoup plus fort auprès de vos clients. L’un des meilleurs moyens d’offrir cette valeur est de lancer une campagne d’encouragement.
Une campagne, parfois appelée campagne goutte à goutte, est une séquence d’e-mails automatisés envoyés sur une période de temps spécifiée. Les campagnes sont un excellent outil pour :
Accueillez de nouveaux clients dans votre liste de diffusion
Envoyer une série d’e-mails faisant la promotion d’une remise lorsqu’un abonné s’inscrit
Restez en contact avec les clients après l’achat
Vous pouvez même diriger les abonnés vers une page de destination de commerce électronique où ils peuvent facilement acheter les produits que vous leur suggérez.
Disons que vous vendez des tee-shirts personnalisés. Un client passe une commande de 10 tees de baseball. Vous pouvez les ajouter à une campagne de nurture qui suit un flux comme celui décrit ci-dessous :
Courriel #1 : Merci pour votre achat.
E-mail n°2 : Comment fonctionnent ces tees de baseball ?
Courriel n°3 : Avez-vous aimé votre achat ? Laissez-nous un avis pour 10% de réduction sur votre prochain achat.
E-mail n°4 : Nous avons pensé que vous aimeriez les chapeaux assortis !
Voyez-vous comment cette campagne remercie non seulement les abonnés pour leur achat, mais vend également des produits pertinents au fil du temps ? Offrir une expérience personnalisée par e-mail pourrait rendre les clients plus susceptibles d’acheter chez vous encore et encore.
Références
Exploitez les réseaux de vos clients en proposant de meilleures versions du produit ou du service qu’ils possèdent déjà lorsqu’ils vous réfèrent à leur réseau.
Si vous proposez un produit, envoyez les clients qui vous recommandent un produit pertinent pour vous remercier. Ou offrez-leur une remise exclusive sur un produit que vous savez qu’ils adoreront essayer (en fonction de leurs achats antérieurs).
Ou, si vous proposez un service – comme l’organisation à domicile – faites savoir aux clients que s’ils réfèrent 5 personnes à votre entreprise, vous leur offrirez un mois gratuit de l’un de vos services les plus chers – par exemple, une réorganisation complète de la cuisine.
En donnant aux clients un avant-goût de la meilleure version de votre produit ou service gratuitement pendant une durée limitée, ils sont plus susceptibles de voir la valeur et de l’acheter au fil du temps.
Créer l’urgence
Faites savoir aux nouveaux clients qu’il n’est pas trop tard pour obtenir une meilleure version de votre produit. Créez un sentiment d’urgence pour vendre vos produits ou services, même après leur achat.
Vous pouvez inclure ces informations sur votre page de remerciement ou dans un e-mail les remerciant pour leur achat. Si votre modèle commercial le permet, vous pouvez leur dire qu’ils peuvent débloquer une offre exclusive pour échanger l’achat qu’ils ont acheté contre la meilleure version dans un délai déterminé ou contre une remise exclusive.
Le fait de leur permettre d’échanger facilement le produit après l’achat grâce à une remise peut les rendre plus susceptibles de l’essayer.
Ou, pour la vente croisée de produits complémentaires, vous pouvez appliquer le même principe en offrant une remise à durée limitée sur ces produits spécifiques.
Créer un sentiment d’urgence grâce à des remises ou des offres à durée limitée incite les clients à agir plus rapidement, car ils sont incités à profiter d’une offre.
Mettre en place un programme de fidélité
Un programme de fidélité récompense les clients qui continuent de travailler avec vous.
Par exemple, REI – une entreprise de vente au détail pour les amateurs de plein air – récompense les membres par le biais de leur programme «REI Co-op». Un abonnement à vie coûte 20 $, mais les clients reçoivent une remise de 10 % sur leurs achats chaque année.
Non seulement l’adhésion est considérée comme une vente incitative au point d’achat, car les clients paient plus pour accéder aux avantages de l’adhésion, mais ils sont plus susceptibles d’acheter à plusieurs reprises auprès de REI en raison de la promesse de récompenses.
Mettez en place un programme de fidélité similaire afin que les clients pensent d’abord à vous avant de chercher ailleurs des produits ou services similaires.
Des outils pour faciliter la vente incitative et la vente croisée
De quoi avez-vous besoin pour gagner plus d’argent grâce à la vente incitative et à la vente croisée ? Nous vous recommandons de commencer par une page de destination de commerce électronique et une campagne d’e-mails automatisée.
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