Durant la dernière décennie, le traitement des paiements de base s’est banalisé, réduisant les marges des acquéreurs marchands. Leur croissance future viendra probablement de la fourniture aux commerçants de services et de solutions à valeur ajoutée pour permettre le commerce électronique. Les commerçants sont de plus en plus disposés à payer pour des services facilitant le commerce, tels que des programmes de fidélité, des cartes-cadeaux et le marketing d’affiliation, ainsi que pour des améliorations des performances de paiement telles que des taux d’autorisation améliorés et l’atténuation des rejets de débit. De plus, les entreprises qui se sont développées à l’échelle mondiale ou numérique sont prêtes à payer un supplément pour des processeurs multi-pays sophistiqués, une assistance locale, un rapprochement amélioré, des services adjacents aux paiements et de meilleures performances de paiement en général.

Ce changement est encore plus prononcé dans les catégories de marchands où la numérisation s’est récemment accélérée, comme les aliments et boissons, l’épicerie et les articles ménagers.

Après une décennie de consolidation parmi les acteurs à grande échelle, l’intégration des paiements et des logiciels, la numérisation rapide des petites et moyennes entreprises (PME) et l’émergence de puissants perturbateurs – éditeurs de logiciels indépendants (ISV), fintechs et acquéreurs de commerçants innovants – cette arène est fortement contestée et devrait le devenir encore plus dans les années à venir. Dans ce chapitre, nous nous appuyons sur les recherches de McKinsey et des entretiens avec des praticiens des paiements pour évaluer l’ampleur de l’opportunité de servir les petits commerçants, et nous décrivons quatre stratégies pour les acquéreurs en quête de croissance.

L’essor continu des services à valeur ajoutée

Alors que les acquéreurs et autres fournisseurs de services aux commerçants commencent à proposer des logiciels et des services axés sur l’activation du commerce, ils puisent également dans les budgets marketing des commerçants, où la sensibilité aux prix est plus faible et la valeur perçue des services est plus élevée. Les marques qui négocient durement sur chaque point de base des remises des commerçants sont prêtes à payer plusieurs points de pourcentage aux plateformes de marketing d’affiliation et à acheter maintenant, payer plus tard (BNPL) aux fournisseurs qui se positionnent en tant que partenaires pour aider à conclure une vente ou à générer plus de trafic.

Pendant ce temps, à mesure que le secteur des paiements s’intègre davantage dans les logiciels, les fournisseurs de services marchands peuvent s’adresser à des pools de valeur plus importants. Selon les données d’une analyse McKinsey des transactions par carte chez les commerçants acquéreurs américains, les performances des paiements et l’activation du commerce pourraient représenter environ 80 % de la croissance des revenus des services marchands liés aux paiements au cours des cinq prochaines années (tableau 1).

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La majeure partie de cette croissance attendue des revenus proviendra probablement des PME et des plateformes qui les desservent. Des catégories telles que l’immobilier, l’éducation et les services professionnels comprennent un nombre important de petites entreprises qui devraient générer une croissance substantielle des solutions de paiement intégrées. Cette croissance sera encore alimentée par l’expansion continue des marchés et du commerce social, alors que les petites et même les micro-entreprises (telles que les créateurs de contenu) commencent à utiliser des logiciels et des services de paiement. Au total, les PME devraient dépenser plus de 100 milliards de dollars en services de paiement d’ici 2025

—une opportunité que les acquéreurs de marchands doivent saisir rapidement, compte tenu de l’intensification des pressions concurrentielles sur le marché.

Quatre stratégies pour réussir

Servir efficacement les PME sera essentiel pour les acquéreurs de marchands qui recherchent une croissance sur une gamme de marchés. Pour ce faire, les acquéreurs doivent étudier un mélange de quatre stratégies.

Optimiser les performances des partenaires ISV

Dans les grands marchés développés tels que les États-Unis, les ISV tirent une part importante de leurs revenus des paiements. La montée en puissance des ISV exerce une pression sur les marges des acquéreurs et réduit leur part du portefeuille des commerçants. En conséquence, la plupart des principaux acquéreurs ciblent les ISV en tant que partenaires de distribution ou de produits, comme le montrent l’achat de Clover par First Data (maintenant Fiserv) en 2012 et l’achat de talech par la banque américaine en 2019.

En outre, étant donné que les acquéreurs servent de plus en plus les commerçants via les éditeurs de logiciels indépendants, ils doivent investir massivement dans l’amélioration des performances de leurs partenaires sur les canaux clés.

À partir de nos observations et conversations avec les participants de l’industrie, nous avons identifié des problèmes récurrents avec les ventes et les parcours de production des éditeurs de logiciels indépendants que les acquéreurs devraient éviter. Pour chaque ensemble de problèmes, les acquéreurs peuvent appliquer un ensemble de bonnes pratiques qui aident à prévenir les problèmes (voir l’encadré, « Erreurs courants dans les parcours de vente et de production des ISV, et comment les éviter »).

Cibler une plus large part des portefeuilles de dépenses des commerçants

Les acteurs perturbateurs des services marchands, reconnaissant que les paiements ne représentent qu’une petite partie du portefeuille des PME, ciblent des opportunités beaucoup plus importantes dans les logiciels et les services. Un commerçant PME typique dépense moins de 10 % de son budget en logiciels et services pour l’acceptation des paiements. Le reste va à une gamme de services allant des logiciels de point de vente (POS) et de gestion d’entreprise à la publicité de fidélisation, à la logistique et à l’assurance (pièce 2). La fourniture de ces ensembles plus larges de services devient plus facile avec l’intégration croissante de l’acquisition et des logiciels. Les éditeurs de logiciels indépendants sont désormais en mesure d’intégrer les paiements, le financement et une gamme d’autres produits dans leurs plateformes pour augmenter leurs revenus par commerçant servi.

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Pour les acquéreurs historiques, plus la part des résidus qu’ils cèdent à leurs ISV et partenaires bancaires est importante, plus il est essentiel de cibler une plus grande partie des portefeuilles de dépenses des commerçants en élargissant leur gamme d’offres. La facilité avec laquelle ils peuvent le faire dépend du fait qu’ils disposent d’un accès direct aux commerçants et d’un portail ou d’une interface orientés commerçants, au lieu de s’appuyer sur d’autres plates-formes et éditeurs de logiciels indépendants pour atteindre les PME. Ceux qui ont un accès direct aux commerçants doivent étendre leur gamme de produits grâce à des produits propriétaires ou tiers et ajuster leurs modèles économiques et commerciaux pour stimuler la pénétration des produits. Ceux qui servent les commerçants via des ISV pourraient créer des solutions que leurs ISV peuvent mettre en marque blanche et vendre de manière croisée. Un exemple de la façon dont un acquéreur avec un accès indirect peut augmenter sa part des portefeuilles de dépenses des commerçants est Stripe, avec sa suite de services à travers Stripe Treasury, Stripe Issuing et Stripe Capital.

L’opportunité de cibler une plus grande part de portefeuilles est la plus grande sur les marchés d’acquisition de PME matures tels que les États-Unis et le Royaume-Uni. Cependant, il se développe lentement sur d’autres marchés où les attentes des commerçants augmentent et les solutions locales évoluent.

Focus sur des secteurs spécifiques

Au cours des deux dernières années, les fournisseurs de services de paiement au service des PME ont commencé à organiser leurs produits, services et approche de mise sur le marché par secteur. La convergence des paiements et des logiciels, associée au désir des commerçants de se procurer des solutions auprès d’un seul fournisseur, a ouvert la voie aux acquéreurs de commerçants et aux ISV pour fournir des solutions intégrées spécifiques à l’industrie.

Que les acquéreurs atteignent les commerçants via des canaux propriétaires, des organisations de vente indépendantes ou des banques, ils doivent se concentrer sur les secteurs où ils peuvent créer des solutions sur mesure qui vont au-delà des paiements. Le Square for Restaurants récemment lancé offre des services tels que l’intégration avec les plateformes de livraison, la modification des commandes, la fusion des commandes de bar et de table et le fractionnement de factures, par exemple. D’autres fournisseurs suivent des stratégies similaires axées sur l’industrie. Mindbody, Daxko et ABC Fitness Solutions se concentrent sur les clubs de remise en forme et les gymnases, Transact sur l’éducation, AffiniPay sur les services professionnels et Pushpay et Vanco sur les organisations caritatives et religieuses.

Les fournisseurs qui poursuivent des stratégies axées sur l’industrie doivent également adapter leurs offres par région. Par exemple, les grandes économies développées ont des marchés très concurrentiels pour les services marchands dans la vente au détail en général, les services aux consommateurs et les aliments et boissons, tandis que l’Asie-Pacifique et l’Amérique latine n’ont pas encore développé de tels marchés à grande échelle. De plus, les industries diffèrent par leur économie, leur échelle et leur attractivité, qui dépendront en partie du stade de numérisation qu’elles ont atteint. Le tableau 3 fournit des estimations de la taille de certains marchés verticaux clés aux États-Unis.

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Il convient de noter qu’une concentration sectorielle peut limiter l’évolutivité, étant donné les investissements constants que les plates-formes et les solutions logicielles internes doivent faire pour rester compétitives. Une stratégie alternative, poursuivie par Adyen, entre autres, consiste à créer des capacités de plate-forme horizontales intersectorielles que les éditeurs de logiciels indépendants peuvent utiliser dans des domaines tels que les prêts, l’émission et le financement des points de vente. Alors que les acquéreurs se préparent pour la prochaine décennie de concurrence, la plupart n’ont qu’un an ou deux pour décider d’adopter une orientation verticale ou horizontale.

Développer des solutions pour les plateformes

Des places de marché telles qu’Amazon Marketplace, eBay, Etsy, Walmart Marketplace et Wayfair continuent de capter une part importante des PME et des microentreprises qui se tournent vers le commerce électronique. Dans l’ensemble, nous prévoyons que 50 à 70 % du commerce numérique se déroulera sur ces plateformes d’ici 2025, bien qu’avec des différences entre les marchés. Nous pouvons nous attendre à ce que ce changement s’applique à plusieurs secteurs, y compris les médias (comme TikTok), la vente au détail (comme Amazon et MercadoLibre) et les voyages et l’hôtellerie (comme Airbnb).

Pour réussir dans ce segment, les acquéreurs doivent proposer des solutions sur mesure à des places de marché spécifiques, telles que les décaissements transfrontaliers et l’intégration des sous-commerçants.⁴ ensemble de marchés de plus en plus consolidés tels qu’Amazon et eBay. Les commerçants acquéreurs ayant accès aux vendeurs seront également bien placés pour leur offrir une fiabilité accrue de la plate-forme en fournissant des solutions d’activation telles que l’assurance continuité et la protection responsabilité civile.

À mesure que le commerce social se développe, les plateformes sociales et les plateformes de créateurs développeront des besoins distinctifs que les acquéreurs pourront cibler. Des opportunités mal desservies existent dans des domaines tels que l’activation des micropaiements (comme Twitter l’a fait avec Tip Jar et YouTube avec Super Thanks), l’activation des décaissements des créateurs et la monétisation des paiements plus efficacement, que ce soit au sein des plates-formes ou pour les fournisseurs qui servent les créateurs, tels que Later et Ko -Fi.

Pour continuer à croître, les acquéreurs de marchands devront aller au-delà de l’acceptation des paiements de base pour offrir aux marchands des solutions pour permettre le commerce électronique. Avec des acteurs perturbateurs qui investissent déjà massivement dans ce domaine, ne pas agir rapidement pourrait avoir un coût élevé en termes de perte de croissance.