Nous savons tous qu’il est important de recibler les utilisateurs qui ont visité votre site Web mais ne se sont pas convertis. Si le vôtre est une entreprise de génération de prospects dont le cycle de vente est plus long, vous savez qu'il est encore plus important d'interagir avec les prospects après avoir reçu le prospect initial. Cela peut vous aider à optimiser jusqu'au bout de l'entonnoir et à pousser les utilisateurs à effectuer la conversion.
En raison de son contenu professionnel axé sur le contenu, LinkedIn offre aux annonceurs B2B des fonctionnalités uniques leur permettant d’interagir avec les utilisateurs qui se trouvent toujours dans l’entonnoir de conversion, mais n’ont pas encore effectué la conversion. Dans cet article, je vais vous expliquer comment rapprocher les utilisateurs de leurs stratégies d’achat grâce aux stratégies de reciblage de LinkedIn.
Reciblage précoce
Les formulaires de génération de prospects de LinkedIn, qui capturent les informations d’un utilisateur à l’aide de champs préremplis, constituent un excellent moyen d’interagir avec les précédents visiteurs du site. Ces informations peuvent être automatiquement renseignées dans Salesforce ou d’autres Plates-formes CRM. Nous avons également constaté que génération de leads Les formulaires sur LinkedIn conduisent à un CPL et à un CVR plus forts que les formulaires sur le site ou d'autres actions sur le site.
Les formulaires de génération de leads peuvent être utilisés avec les formats publicitaires "Sponsored InMail" et "Sponsored Content".
- Contenu sponsorisé: C’est le format publicitaire avec lequel nous avons eu le plus de succès en reciblage B2B, il apparaît en mode natif dans le flux d’un utilisateur et peut comporter un format vidéo, une image statique ou un format de carrousel.
- Commandité InMail: Ceci est un message direct aux utilisateurs et apparaît dans la messagerie.
1. Commandité InMail
2. Contenu sponsorisé
Email les adresses permettent aux annonceurs d'afficher en permanence la valeur du produit ou du service que vous essayez de diffuser, donnez donc aux utilisateurs une bonne raison de vous transmettre ces informations. Présenter des démonstrations gratuites ou fournir un contenu réellement utile sous forme de brèves ou de livres blancs vous permettra d’approfondir le processus d’achat du client.
Reciblage à mi-entonnoir
Nourrir les pistes est extrêmement important pour les entreprises dont les cycles de vente sont plus longs. C'est pourquoi le reciblage à mi-parcours est si précieux. Il vous permet de réapparaître devant vos utilisateurs avec un contenu pertinent qui les informe sur vos propositions de valeur et les avantages de travailler avec votre entreprise. Ce sont des utilisateurs avec lesquels vous avez déjà interagi, la capture de courrier électronique n’est donc pas importante. Il est plus utile de présenter les témoignages de clients actuels, de livres blancs non protégés, de blogs, d'infographies, de vidéos, etc.
En fonction de la taille de vos listes de gestion de la relation client, vous pouvez répartir votre ciblage en différentes listes et diffuser différents contenus à différentes étapes de l’entonnoir. Par exemple, créez différents segments pour les prospects de grande valeur qui sont sur le point de convertir, ceux qui sont peut-être devenus froids et ceux qui viennent juste de commencer à parler à l'équipe des ventes.
De bonnes stratégies de contenu sont essentielles lorsque vous travaillez avec des cycles de vente plus longs. Il sera très utile de tester une variété de contenu à différentes étapes de l'entonnoir: quelqu'un qui vient de regarder une démonstration de produit consomme un contenu différent de celui qui a téléchargé un livre blanc. Quel que soit le contenu que vous diffusez, je vous recommande de tester "Contenu sponsorisé" en tant que format d'annonce en raison de son apparence native dans le flux d'un utilisateur.
Note importante
LinkedIn coûte cher et isoler les statistiques LinkedIn ne vous donne pas une image complète des performances. Assurez-vous que vous extrayez les données de votre CRM pour voir comment vos leads nourris par LinkedIn progressent tout au long de l'entonnoir.
Conclusion
LinkedIn se prête bien à la consommation de contenu, étape précieuse dans le processus de vente B2B. Assurez-vous d’offrir quelque chose de valeur et d’aligner votre contenu sur les bonnes étapes du parcours de l’acheteur. Préparez diverses options de création et de messagerie et préparez-vous à compenser les CPC élevés en mesurant les progrès des utilisateurs dans votre CRM. Il n’ya pas de pilule magique pour un reciblage réussi sur LinkedIn, mais si vous l’utilisez de manière stratégique, il peut être un moyen efficace de déplacer les utilisateurs dans votre entonnoir.
Lauren Crain est responsable des services à la clientèle de la division PME de 3Q Digital, 3Q Incubate.
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