Le quatrième trimestre est la période la plus compétitive pour les entreprises de commerce électronique, les offres et les promotions proposées pour capitaliser sur le trafic de la saison des fêtes attirent des hordes d'acheteurs potentiels sur votre site.
L'un des groupes d'utilisateurs les plus précieux qui sortent de la saison des fêtes est les nouveaux utilisateurs nets, qui auraient pu découvrir le produit à partir d'une annonce, d'un ami, d'un influenceur ou d'une autre référence. Ces utilisateurs sont plus chers à acquérir car ils ne connaissent pas la marque, ils ont donc besoin de plus de points de contact par rapport à vos clients actuels.
Que vous convertissiez ou non ces nouveaux utilisateurs en clients dans Q4, les convaincre d'être des clients à long terme devrait être un élément important de votre stratégie Q1. Dans cet article, j'expliquerai la valeur de certains de ces différents publics de vacances et comment m'engager avec eux au premier trimestre pour les transformer en clients payants.
Public de vacances
Souvent, les audiences Q4 les plus importantes et les mieux converties sont les clients actuels qui sont fidèles à la marque et recherchent un certain type de remise pendant les grandes vacances comme le Cyber Monday et le Black Friday. Ces audiences sont très précieuses, et vous n'avez pas à payer beaucoup pour les ramener sur votre site, mais vous devez envisager d'autres audiences pour vous aider à atteindre vos objectifs au premier trimestre. Ces pointeurs vous aideront à comprendre comment vous pouvez les engager.
1. Clients potentiels qui ont visité mais ne se sont pas convertis
Prévoyez de réengager les clients potentiels qui ont visité le site mais n'ont pas acheté.
Cela peut être dû à diverses raisons:
- Ils n'ont pas trouvé le produit qu'ils recherchaient
- Concurrence accrue
- Ils ne pensaient pas que l'accord était suffisamment attrayant, et d'autres
Avec cette audience, votre fruit le plus bas est le groupe d'utilisateurs qui ont ajouté quelque chose à leur panier ou ajouté des informations de paiement, mais qui n'ont pas effectué de conversion. Je vous recommande de vous présenter devant eux avec des promotions ou des remises spéciales.
2. Premiers acheteurs du quatrième trimestre
Les nouveaux acheteurs du quatrième trimestre seront encore plus précieux s'ils sont convertis en clients à long terme. Considérez deux segments: ceux qui ont acheté pendant le cyber-week-end et les nouveaux clients en général. Vous pouvez en déduire que les clients qui ont acheté pendant le cyber-week-end sont plus enclins à acheter en cas d'accord, alors assurez-vous de les cibler avec des annonces qui en parlent.
Tous les publics ci-dessus représentent des publics de reciblage. Afin d'aider à atteindre les objectifs d'acquisition au premier trimestre, je recommande d'utiliser également les données de ces segments d'audience pour créer des audiences d'acquisition – notamment, en créant des audiences similaires à Facebook à partir de vos segments de valeur à vie la plus élevée (LTV) et des clients les plus fréquemment engagés.
D'autres tests d'audience LAL intéressants pour le premier trimestre pourraient inclure l'augmentation de l'audience des nouveaux clients et des clients potentiels qui ont visité le site mais n'ont pas effectué de conversion.
Messagerie
Maintenant que vous avez défini les clients de vacances pour se réengager au premier trimestre, il est temps de développer la messagerie et les offres de publicité auprès de ces utilisateurs. Étant donné que bon nombre de ces clients se sont convertis en raison des remises et des ventes offertes au quatrième trimestre, les messages à considérer consisteraient à intégrer les vacances du premier trimestre dans le plan média et à proposer une autre remise ou vente.
Les publics à cibler avec ces annonces incluent
- Premiers acheteurs
- Nouveaux utilisateurs générés à partir d'audiences similaires
- Utilisateurs qui ont visité le site sans convertir
Pour les clients à long terme, envisagez de présenter de nouveaux produits ou des produits recibler les clients. Pour voir ce qui résonne le mieux avec les utilisateurs, testez-les avec une variété de créations – carrousels, vidéos et images uniques qui présentent ces différents groupes de produits.
Une autre stratégie consiste à présenter des produits complémentaires aux utilisateurs qui ont acheté un produit ou un type de produit spécifique pendant la période des fêtes. Par exemple, si quelqu'un a acheté une Xbox, reciblez-le avec des jeux Xbox au premier trimestre.
La saison des fêtes entraîne une augmentation du trafic, de nouveaux clients et des revenus du site. Ne vous contentez pas de célébrer ces victoires, utilisez les données pour continuer à gagner en créant des segments d'audience solides et des messages pour aider à stimuler la croissance au premier trimestre 2020.
Lauren Crain est responsable des services à la clientèle dans la division PME de 3Q Digital, 3Q Incubate.
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